Digital Healthcare Marketing Strategien

für erfolgreiche Medizintechnik Unternehmen

Marketing im Gesundheitswesen

Die erfolgreiche Vermarktung von Medizinprodukten erfordert eine strategische Positionierung auf allen Kanälen. Um möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen, sollten Sie Online und Offline Touchpoints miteinander verknüpfen. Persönliche Kundenberatung und Kataloge, wichtige klassische Outbound-Aktivitäten, können mit digitalen Strategien wie E-Mail-Marketing, Digital Marketing und Social Media verknüpft werden. Mit einer CRM Software lassen sich darüber hinaus interne und externe Prozesse automatisieren. So erzielen Sie Vorteile für Ihr Medizintechnik Unternehmen und für Ihre Kunden!

 

Die Basis für Ihr Digitales-Marketing: Unternehmens- und Wettbewerbsanalyse

Online-Marketing Wettbewerbsanalyse

Die Positionierung Ihres Unternehmens auf einem hart umkämpften Markt setzt eine professionelle Unternehmens- und Wettbewerbsanalyse voraus. Je besser Sie die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens kennen, desto erfolgreicher können Sie die richtigen Strategien für Ihre Positionierung im Wettbewerb entwickeln.

Stellen Sie sich zunächst folgende Fragen: Wie soll Ihr Medizintechnik Unternehmen wahrgenommen werden? Verfügen Sie über eine aussagekräftige Markenstory? Was sind die Ziele des Unternehmens? Um Ihr Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten, ist es hilfreich, den Wettbewerb und die Marktsituation Ihrer Branche zu analysieren.

 

Sind Sie bereit für digitales Marketing im Gesundheitswesen?

Die Digitalisierung beeinflusst auch den Einkaufsprozess im Gesundheitswesen: Die meisten Kunden recherchieren heute zunächst im Internet nach Produkten oder Problemlösungen. Bei der ersten Kontaktaufnahme mit einem Vertriebsmitarbeiter ist laut einer Roland Berger Studie bereits 57 % des Einkaufsprozesses gelaufen. Das ist Fluch und Segen zugleich, denn der Wettbewerb im World Wide Web ist groß. Andererseits bietet Ihnen die Digitalisierung für Ihr Healthcare Marketing auch hervorragende Chancen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten  und Ihr Unternehmen im Wettbewerb zu positionieren. Vor allem guter Content - darunter Blogs, Videos und Infografiken - hat das Potenzial, Interessenten anzuziehen, Leads zu konvertieren und Geschäfte abzuschließen. Für eine erfolgreiche Contentgenerierung mit hohem Kunden-Mehrwert lohnt sich für Ihr Marketing im Gesundheitswesen die Erstellung von Buyer Personas, die Keyword Recherche und die Anpassung Ihrer Inhalte an die Buyers Journey.

 

Smart(e) Ziele

Wer kennt das nicht: Hochmotiviert werden Ziele gesetzt, doch wenn diese nicht erreicht werden, ist die Frustration groß. Im Online-Marketing wird daher empfohlen, sich realistische „SMART-Ziele“ zu setzten. SMART steht hierbei für Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound – zu Deutsch: spezifisch, messbar, erreichbar, relevant, zeitgebunden.

Zunächst ist es sinnvoll, den Ist-Stand zu analysieren, z.B. die Anzahl der monatlichen Inbound-Leads und Verkaufsabschlüsse. So können Sie sich leichter realistische Ziele setzen. Um diese nicht aus den Augen zu verlieren, ist eine Aufteilung in kleinere Etappenziele sinnvoll. Wenn Ihr Blog zum Beispiel in den letzten sechs Monaten 12% Abonnenten hatte, könnten Sie sich vornehmen, diese Zahl auf 16-18% zu steigern.

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Messen Sie Ihren Erfolg mit KPIs

Mit Google Analytics lässt sich der Erfolg von Online-Marketing einfach messen. Sie können die Seitenaufrufe, die durchschnittliche Verweildauer und die Anzahl an Inbound-Links ermitteln.
Auch KPIs - Kennzahlen, die anhand des Key Performance Indicators festgestellt werden, geben Aufschluss über die Aktivitäten im Unternehmen. Denn: Je konkreter Sie die Erfolge Ihrer Strategien messen können, desto besser lassen sich Ihre Marketingmaßnahmen anpassen.

 

Website Optimierung oder Redesign?

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Für die Suchmaschinenoptimierung spielt SEO eine große Rolle. Ihre Webseite sollte daher als Responsive Design aufgebaut sein, um die Lesbarkeit Ihrer Inhalte auch auf Smartphones und Tablets sicherzustellen. Damit Ihre Online-Präsenz optimal funktioniert, ist auch eine technische Optimierung zu empfehlen. Analysieren Sie zunächst Ihre aktuelle Webseite und ermitteln Sie, ob eine Optimierung ausreicht oder ob Sie über ein Redesign nachdenken sollten.

 

Buyer Personas für erfolgreiches Content-Marketing

Die Erstellung von Buyer Personas ist eine bewährte Methode im Content Marketing, um Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse besser kennenzulernen. Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person, der Sie einen Namen geben und eine möglichst detaillierte Profilgeschichte zuschreiben. So erhalten Sie ein konkretes Bild Ihres idealen Kunden, an dem Sie sich bei der Erstellung Ihrer Inhalte orientieren können. Buyer Personas basieren auf der Analyse von Kundendaten und Kundenbefragungen. In drei Schritten können Sie Ihre Buyers Personas für Ihr Healthcare Marketing einfach erstellen. 

Buyer Personas für mehr Traffic

Je konkreter das Bild Ihrer Personas ist, desto erfolgreicher werden Sie auch bei der Themenauswahl für Ihren Content. Über die Erstellung von Buyer Personas können Sie den Traffic Ihrer Webseite erhöhen und potenzielle Kunden bestmöglich auf ihrer Buyers Journey begleiten.

Buyer Personas Content-Marketing
 

Finden Sie Themen, die Ihre Kunden bewegen!

Content-Marketing

Mit umfangreichem Content rund um Ihre Produkte oder Dienstleistungen erhöhen Sie nicht nur die Chance, über Internetrecherche gefunden zu werden, Sie etablieren sich auch als Spezialist für Medizinprodukte. Doch welche Themen eignen sich besonders gut für Ihre Blogs, Infografiken oder White Papers?

Stellen Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt

Denken Sie bei der Themenfindung für Ihre Content Marketing Strategie immer daran, dass Sie erfolgreicher sein werden, wenn Sie Ihren Content an den Interessen, Problemen und Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden ausrichten. Stellen Sie sich also zunächst die Frage: Welche Themen bewegt Ihre Zielgruppe? Welche Lösungsansätze können Sie Ihnen bieten?Eine gute Orientierung bei der Themenfindung bieten Ihre Buyer Personas. Auch die Analyse der Vertriebs- und Supportanfragen Ihrer Kunden ist eine Möglichkeit, wiederkehrende Probleme zu ermitteln.

 

Mit Content Recycling zu einer höheren Reichweite

Die Erstellung von wertvollem Content ist zeitaufwendig! Daher sollten Sie das Potenzial Ihrer bereits erstellten Inhalte für Ihr Healthcare Marketing voll ausschöpfen. Eine gute Möglichkeit ist Content Recycling - das heißt, Sie bereiten Inhalte erneut auf, so dass Sie damit auch Kunden erreichen, die Ihre Website gerade erst entdecken.

Die Basis von Content Recycling: Content Analyse

Bei der Auswahl der Inhalte, die sich für Content-Recycling eignen, sollten Sie strategisch vorgehen und die Contentangebote mit der höchsten Klick- und Interaktionsrate identifizieren. Welche sind die beliebtesten – die am häufigsten geteilten oder kommentierten – Artikel aus Ihrem Blog? Können Sie reproduzierbare Erfolgsfaktoren für Ihr Marketing im Gesundheitswesen identifizieren? Welche älteren Artikel lesen Ihre Besucher noch immer? Falls Ihr Online-Bereich noch nicht so weit ausgebaut ist, dass hierüber verlässliche Daten zu gewinnen sind, können Sie natürlich auch Ihre Vertriebsmitarbeiter befragen, welche Inhalte und Formate - z.B. aus vorhandenen Kundeninformationen, Broschüren, Katalogen, Studien etc. - besonders gut bei den Kunden ankamen. Auch diese Quelle ist hervorragend geeignet, interessante Themen und Inhalte für Ihre Contentgenerierung zu identifizieren.

Kommunikationskanäle und Zielgruppe definieren

Richten Sie Ihren Blick auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden, um Ihr Content Marketing zielgruppenspezifisch auf die jeweilige Phase der Buyers Journey auszurichten. Als nächster Schritt lohnt sich eine Auseinandersetzung mit den unterschiedlichen Kommunikationsplattformen, vor allem im Social Media, um bestehenden Content zu veröffentlichen oder entsprechend aufzuarbeiten. Für Ihre Marketingmaßnahmen bieten sich zudem Produktvorstellungen auf Kongressen und Messen an.

Bestehenden Content aufbereiten

Die erneute Veröffentlichung ist eine perfekte Gelegenheit, um Inhalte auf den neusten Stand zu bringen. Sie können Ihren Content auch über ein neues Format aufbereiten. Aus einem älteren Blogartikel wird vielleicht eine Infografik oder eine Post-Reihe für Facebook? Vielleicht lassen sich mehrere Blogartikel auch zu einem E-Book bündeln? Oft finden sich im Unternehmen wichtige Inhalte, die nur darauf warten, online veröffentlicht zu werden. Denken Sie darüber nach, wie Sie diese am besten in Ihre Online-Präsenz einbinden können - beispielsweise über ein PDF-Download.

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Mit Keyword Recherche zu mehr Sichtbarkeit

Suchmaschinen scannen heute die Qualität und Relevanz von Inhalten - eine gute Nachricht für alle Verfechter von Content-Marketing ! Nun aber ganz auf Keywords zu verzichten, wäre zu kurz gegriffen. Kunden beginnen ihre Suche in der Regel mit Keywords, deshalb ist die Verknüpfung Ihres Content mit den richtigen Keywords von zentraler Bedeutung. Auf Ihren Webseiten, Blogbeiträgen etc. sollten Keywords gezielt in den Texten, Seitentiteln, der URL und für Linktexte verwendet werden.

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SEO STRATEGIE

Suchmaschinenoptimierung ist fester Bestandteil im Online-Marketing, denn Content muss auffindbar sein. Neben Linkbuildung und OnPage-Optimierung können Sie über Keyword Recherche das Suchvolumen feststellen und variable Schreibweisen oder Begriffe hinsichtlich ihres Suchvolumens prüfen und anpassen.

Inspiration

Keywords als Inspiration 

Keyword Recherche eignet sich auch hervorragend als Inspirationsquelle für weitere Keywords, die Sie in Ihre Texte einfließen lassen können. Gleichzeitig finden Sie heraus, welche Fragen und Probleme Ihre Zielgruppe beschäftigt und können Ihre Online-Marketing Strategie durch zielgerichtete Inhalte erfolgreich umsetzen.

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RECHERCHE TOOL

Besonders einfach ist die Keywords Recherche mit dem Keyword-Planer von Google AdWords. Für Ihre SEO-Strategie haben Sie dort die Möglichkeit, ein Wort oder einen Ausdruck einzugeben.  Anschließend erhalten Sie Vorschläge, die im Zusammenhang mit dem Keyword gesucht werden.

 

Kunden gewinnen mit der Buyers Journey

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Im Online Marketing werden die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses eines Kunden als Buyers Journey beschrieben. Man unterscheidet zwischen der Awareness-Phase, der Consideration-Phase und der Decision-Phase. Ein Kaufprozess beginnt damit, dass ein Kunde aktiv im Internet nach einem Produkt oder einer Lösung sucht. Er vergleicht Angebote und entscheidet sich für einen Anbieter. Erfolgreiches Marketing sollte den Kunden auf seiner Buyers Journey in jeder Phase optimal begleiten.

Stimmen Sie den Content auf die Buyers Journey ab

Stellen Sie sich also zunächst vor, ein potenzieller Kunde gibt bestimmte Keywords in die Suchmaschine ein, um nach Lösungsansätzen zu recherchieren. Er landet auf Ihren Seiten, wenn Sie professionell über ein bestimmtes Thema berichten - sei es auf Ihrer Webseite, Ihrem Blog, einem YouTube-Kanal oder auf einer Social-Media Plattform. Ihr Kunde enthält einen deutlichen Mehrwert, während Sie mit Ihrem Digital Marketing Ihren Traffic erhöhen und sich gleichzeitig als vertrauenswürdiger Experte etablieren. Erfahren Sie hier, wie Sie Ihre Kunden in jeder Phase optimal unterstützen.

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Mit hochwertigem Content auf Ihrer Webseite haben Sie bereits den ersten Schritt getan: Sie haben Interessenten angezogen. Im zweiten Schritt geht es nun um die Leadgenerierung. Hierfür eignet sich besonders gut eine Landingpage, auf die Besucher Ihrer Seite über den Klick auf einen Call-To-Action Button (CTA) weitergeleitet werden: Im Gegenzug zu einer Registrierung mit Kontaktdaten können Interessenten Infografiken, E-Books und Case Studies - Inhalte, die sich besonders gut für den Medizinbereich eignen - herunterladen. Marketing Automation unterstützt Sie in diesen Prozessen.

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Unterstützen Sie Ihre Kunden beim Kaufprozess mit gezielten E-Mails, Telefonaten und persönlichen Gesprächen und damit in im dritten Schritt Ihres Marketing im Gesundheitswesen. Im vierten und letzten Schritt geht es schließlich darum, die Kundenkontakte zu pflegen und Ihre Kunden zu Fürsprechern Ihrer Medizintechnik und Medizinprodukte zu machen.

Social Media für eine größere Reichweite

Damit Ihre sorgfältig erstellen Inhalte auch möglichst viel Aufmerksamkeit erhalten und die Reichweite Ihrer Webseite erhöht wird, sollten Sie auch Social Media Plattformen nutzen. Im Healthcare Markt eignen sich vor allem Twitter und LinkedIn, zum Teil auch Facebook und Youtube. Dort können Sie Ihre Inhalte verlinken sowie mit Interessenten in Kontakt treten.social-media-channels.jpg

 

Mehr Geschäftsabschlüsse durch erfolgreiches Lead Nurturing

Ein Verkaufsprozess im B2B Healthcare Marketing kann bis zu 6 Monate dauern. Während des sogenannten Lead Nurturings  sollten Sie den Kundenkontakt weiterhin mit wertvollen Inhalten versorgen, beispielsweise durch E-Mails. Zeigt ein Lead Interesse an einem Röntgengerät, kann der Fachhändler dem Interessenten vielleicht ein Produktvideo schicken.

Mit einer Marketing Automation Software erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass es zu einem Geschäftsabschluss kommt: Sie können Leads analysieren, und dank automatisierter Prozesse mit passendem medizinischen Content versorgen.

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Stärken Sie Ihre Kundenbeziehungen

Bestandskunden sorgen im B2B Marketing im Gesundheitswesen für den meisten Umsatz, daher ist die Pflege von Kundenbeziehungen auch für Ihr Online Marketing die wichtigste Komponente. Ähnlich wie in der Phase des Anwerbens ist auch für die Kundenpflege die Bereitstellung von hochwertigem Content ein wichtiges Bindeglied. B2B Newsletter eignen sich bestens, Ihren Kunden aktuelle Informationen zukommen zu lassen oder über Umfragen deren Feedback einzuholen. Auch Social Media ist sinnvoll, um mit Kunden in Kontakt zu treten, wobei digitale Tools - etwa die "Social Inbox" von Hubspot - die Pflege der Social Media Kanäle erleichtern.

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Optimieren Sie Ihre Marketingstrategie

Für den anhaltenden Erfolg Ihres Unternehmens ist es entscheidend, dass Sie Ihre Marketing Aktivitäten aufmerksam beobachten: Haben die Maßnahmen den gewünschten Erfolg gebracht? Welches Content-Format spricht Ihre Zielgruppe besonders an? Welcher Phase der Buyers Journey sollten Sie in Zukunft besonders hohe Aufmerksamkeit widmen?

Eine genaue Analyse hilft Ihnen, Ihre Strategie zu aktualisieren und Ihr Digitales Marketing weiter zu optimieren.

Welche Content Marketing Strategien sind in Zukunft für Ihr Unternehmen wichtig? Wir zeigen Ihnen, worauf es ankommt.

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Auch digitales Marketing braucht einen starken Vertrieb

Obwohl Online-Shops heute nicht mehr wegzudenken sind, ist der klassische Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter dennoch nicht überholt. Gerade im Gesundheitsmarkt ist es entscheidend, den salesqualifizierten Lead mit Beratungs- und Servicekompetenz zu überzeugen. Das heißt konkret: weg von der reinen Produktberatung, hin zur kompetenten Analyse und Problemlösung von individuellen Kundenanforderungen. Sales-Tools unterstützen Sie in Ihrer kompetenten Beratung, während Sie mit Multichannel-Strategien möglichst viele Kunden und Interessenten ansprechen und überzeugen können.

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Der ROPO-Effekt - Nutzen Sie die Synergie aus online und offline

Immer mehr B2B-Kunden im Gesundheitsmarkt kaufen nach dem ROPO-Prinzip ein: Research Online / Purchase Offline. Dabei wird zunächst online recherchiert, um sich umfassend über ein bestimmtes Produkt oder eine Leistung zu informieren. Hier kommt Ihnen Ihr hochwertiger Content zu Gute, mit dem Sie Vertrauen aufbauen und sich als Experte etablieren können. Im nächsten Schritt nehmen potenzielle Kunden Kontakt mit einem Verkäufer auf, klären offene Fragen und besprechen das Angebot im Detail. Für Ihr Unternehmen ist der ROPO-Effekt von Vorteil, denn Sie können die Synergie aus online und offline nutzen und eine größere Zielgruppe ansprechen.

 
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In der heutigen digitalisierten Welt ist es wichtig, Ihre Marketingstrategien ganzheitlich (holistisch) zu konzipieren. Nur so greifen alle Maßnahmen und Strategien ineinander. Für Ihr Unternehmen bedeutet dies, dass Sie Ihre Kunden mit Omnichannel-Marketing auf allen Kanälen, online und offline, erreichen müssen. 

Multichannel-Verknüpfung von Online und Offline

Für die Vermarktung von Medizinprodukten ist es daher besonders wichtig, klassisches Outbound wie Vor-Ort Kundenberatung, Kataloge etc. mit Online-Strategien wie Websites, Shopangeboten und Erklär-Videos aufeinander abzustimmen. Einzelne Themen, Angebote und Serviceleistungen eignen sich darüber hinaus besonders gut, auf allen Touchpoints präsentiert zu werden. So können Sie Ihre Kunden auf allen Phasen der Buyers Journey bestmöglich unterstützen und den Entscheidungsprozess in Ihrem Sinne beeinflussen.

Haben wir Sie neugierig gemacht? Nutzen Sie unsere Marketing-Ressourcen zu aktuellen Themen aus dem Gesundheitsmarkt.

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