Hybrid Selling: Wie MedTech-Unternehmen den digitalen Wandel meistern

Geschrieben von André von Merzljak | 18.10.2024

Die digitale Transformation verändert auch den Gesundheitsmarkt. Für Medizintechnik und Pharmazeutische Unternehmen heißt das: Wer wettbewerbsfähig bleiben will, muss sich anpassen. Klassische Vertriebsstrategien reichen nicht mehr aus – Hybrid Selling ist die Zukunft. Dieser Ansatz kombiniert traditionelle Vertriebswege mit modernen digitalen Kanälen und wird zur Schlüsselstrategie für zukunftsorientierte Unternehmen. Mit flexibler
und zielgerichteter Kundenansprache, online wie offline, eröffnen sich neue Chancen für Vertriebs- und Marketingverantwortliche.

Was ist Hybrid Selling?

Hybrid Selling verbindet die Vorteile persönlicher Kundeninteraktion vor Ort mit der Effizienz digitaler Technologien, um den Verkaufsprozess zu automatisieren. Das Ziel ist klar: potenzielle Käufer entlang ihrer gesamten Customer Journey begleiten – ob durch persönliche Beratung, Online-Shops, Webinare, Social Media oder Self-Service-Plattformen. Ein integrativer Ansatz stellt sicher, dass Kunden unabhängig vom Kanal nahtlos und konsistent begleitet werden.
Für Medizintechnik- und Pharmaunternehmen ist dies besonders interessant, da es den Vertrieb komplexer, erklärungsbedürftiger Produkte erleichtert und gleichzeitig individuelle Kundenbedürfnisse berücksichtigt.

Effiziente Kundenkommunikation durch vernetzte Vertriebskanäle

Im modernen Vertrieb basieren Kundeninteraktionen auf drei Säulen:
persönliche Beratung vor Ort, Remote und digitale Self-Services wie Online-Shops, Websites und Social Media. Hybrid Selling integriert diese Kanäle nahtlos in den Verkaufsprozess und ermöglicht so eine effiziente und kundenorientierte Vertriebsstrategie.
Optimal auf die Anforderungen des Gesundheitsmarktes abgestimmt, bietet dieser Ansatz Medizintechnik- und Pharmaunternehmen entscheidende Vorteile. Hybrid Selling reduziert unproduktive Reisezeiten und ermöglicht die Einbindung interaktiver digitaler Tools, um virtuell auf Kundendaten zuzugreifen. So können Vertriebsmitarbeiter schneller auf Kundenanfragen reagieren und gleichzeitig personalisierte Verkaufsgespräche führen.
Eine Studie der Ruhr-Universität Bochum zeigt, dass Außendienstmitarbeiter dank Remote-Technologien bis zu 8,5 Stunden pro Woche für den Aufbau von Neugeschäft und die Pflege von Bestandskunden gewinnen.

Technologische Infrastruktur: Der Schlüssel zum erfolgreichen Hybrid Selling

Ein entscheidender Faktor für den Erfolg von Hybrid Selling ist der Aufbau einer soliden technologischen Infrastruktur, die alle relevanten Kundendaten in Echtzeit bereitstellt. Hier kommt der TechStack ins Spiel, der unter anderem CRM-Systeme, Marketing Automation, E-Commerce-Plattformen und Data Analytics umfasst. Diese Technologien müssen nahtlos verknüpft sein, um einen einheitlichen Datenfluss sicherzustellen
Durch den Einsatz eines zentralen CRM-Systems wie HubSpot oder Salesforce erhalten Vertriebs- und Marketingteams eine 360-Grad-Sicht auf ihre Kunden.
Das ermöglicht die Nachverfolgung vergangener Interaktionen sowie die Vorhersage zukünftiger Bedürfnisse
und potenzieller Verkaufschancen auf Basis von Daten. Gerade für Unternehmen im Gesundheitsmarkt ist dies von entscheidender Bedeutung, da der Verkaufsprozess oft langwierig und komplex ist.

Datenbasierte Personalisierung: Die Macht der richtigen Ansprache

In wettbewerbsintensiven Märkten wie Medizintechnik und Pharmaindustrie ist die Fähigkeit, Kunden gezielt anzusprechen, ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.
Hier kommt die datenbasierte Personalisierung ins Spiel: Anhand von Kundendaten und Verhaltensmustern lassen sich spezifische Bedürfnisse identifizieren und maßgeschneiderte Angebote entwickeln. Mit Hilfe von Data Analytics und CRM-Systemen können Unternehmen Kampagnen erstellen, die genau auf die Anforderungen und
Interessen der Kunden zugeschnitten sind.
So wird die Kundenansprache nicht nur effektiver, sondern auch effizienter.
Ein praktisches Beispiel: Webinare können genutzt werden, um potenzielle Kunden über Produktinnovationen zu informieren. Gleichzeitig erlaubt es die Integration mit dem CRM-System, direkt nach dem Webinar automatisierte, personalisierte Follow-up-E-Mails zu versenden, die gezielt auf die Interessen der Teilnehmer eingehen.

Vorteile für den Gesundheitsmarkt

Besonders in der Medizintechnik und Pharmaindustrie, wo Produkte oft sehr erklärungsbedürftig sind und hohe regulatorische Anforderungen erfüllen müssen, ist Hybrid Selling ein wertvolles Werkzeug. Kunden können über Self-Service-Lösungen, wie etwa Produktkonfiguratoren, spezifische Anpassungen vornehmen und sich gleichzeitig online über die Produkte informieren.
Die persönliche Beratung kann sich dadurch gezielt auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden konzentrieren.
Ein weiterer Vorteil ist die Transparenz in der Kundenkommunikation: Alle Interaktionen – ob online oder offline – werden zentral im CRM-System gespeichert. Dies erleichtert die Nachverfolgung von Leads und bietet die Grundlage für eine kontinuierliche Optimierung des Verkaufsprozesses.

Fazit: Hybrid Selling als Game Changer für die Gesundheitsbranche

Die Kombination aus digitalen Tools, personalisierter Kundenansprache und Effizienzsteigerung durch Datenintegration macht Hybrid Selling zu einem unverzichtbaren Konzept für Unternehmen im Gesundheitsmarkt. Medizintechnik- und Pharmaunternehmen profitieren von einer flexiblen und effizienten Vertriebsstrategie, die sowohl die traditionelle persönliche Beratung als auch moderne digitale Kanäle optimal
nutzt. Wer den Technologiestack richtig aufsetzt und konsequent auf die Bedürfnisse seiner Kunden eingeht, kann nicht nur neue Märkte erschließen, sondern auch bestehende Kundenbeziehungen nachhaltig stärken, die Reichweite erhöhen und letztlich den Umsatz steigern.
In einer zunehmend digitalisierten Welt ist Hybrid Selling der Schlüssel, um sich im wettbewerbsintensiven Gesundheitsmarkt erfolgreich zu behaupten. Entscheider aus Vertrieb und Marketing, die auf Hybrid Selling setzen, können ihre Prozesse effizienter gestalten und gleichzeitig ihre Reichweite und Marktsichtbarkeit erhöhen.

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