Wussten Sie, dass bereits 57% des Einkaufsprozesses vollzogen sind, ehe sich ein potenzieller Kunde mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung setzt. Immer stärker bestimmt die Perspektive und Aktivität des Kunden die Kontaktaufnahme mit Unternehmen. Auch wenn das persönliche Gespräch weiterhin eine wichtige Bedeutung haben wird, möchte der Kunde heutzutage online und offline betreut werden.

So überrascht es nicht, dass in der Studie „Wie die Digitalisierung den B2B Vertrieb verändert“ die meisten der befragten Vertriebsmanager davon ausgehen, dass es wettbewerbsentscheidend sein wird, Produktangebote, Services, Dienstleistungen und Kundenkommunikation so einfach wie möglich zu gestalten. Denn Kunden können sich jederzeit und überall qualifiziert über Produkte informieren und diese bei Gefallen direkt bestellen.

Es reicht also nicht mehr aus, B2B/B2C Produktangebote aus dem Reha-, Pflege – und ärztlichen Versorgungsbereich einfach nur über einen Online-Shop anzubieten. Wer Kunden und potenzielle Interessenten überzeugen möchte, muss die Shopfunktionalität (Vereinfachung des gesamten Beschaffungsprozesses) und das Einkaufserlebnis (Customer Experience) zu einem Kundenbindungselement weiterentwickeln. Hierfür müssen eine schnelle und einfache Kundeninteraktion auf allen Kanälen hergestellt und Kundenmehrwerte bei geringeren Prozesskosten geschaffen werden. Ebenso muss die Komplexität der verschiedenen Vertriebskanäle (online wie offline) für den direkten Zugriff des Vertriebs zugänglich gemacht werden.

Ohne Online-Kunden-Interaktion wird B2B Vertrieb in Zukunft nur schwer möglich sein. Die Digitalisierung ist abteilungsübergreifend ein Top-Management Thema.