In einer Branche, die von Beratungsqualität lebt, stehen Medizinprodukte-Fachhändler vor einer entscheidenden Herausforderung: Wie kann man digitale Exzellenz erreichen, ohne die persönliche Expertise zu opfern, die Kunden schätzen?
Medizinprodukte-Vertriebsleiter stehen heute vor einer entscheidenden Herausforderung: Das bloße Bereitstellen eines Online-Shops reicht längst nicht mehr aus, um Kunden im Gesundheitsmarkt wirkungsvoll zu erreichen. Die Realität zeigt einen klaren Trend – Entscheider in Arztpraxen, MVZs und Rehazentren nutzen zunehmend digitale Kanäle für ihre erste Informationssuche, während sie gleichzeitig großen Wert auf persönliche Beratung vor dem endgültigen Kaufentscheid legen. Der moderne Gesundheitsmarkt verlangt nicht nach einem "Entweder-oder", sondern nach einem durchdachten "Sowohl-als-auch"-Ansatz. Hybrid Selling verbindet das Beste aus beiden Welten und wird zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
Was erfolgreiche Medizinprodukte-Händler von stagnierenden unterscheidet, ist nicht die Frage „online oder offline?“, sondern die konsequente Integration beider Welten:
Erfolgreiche Transformation beginnt nicht mit Software, sondern mit dem Kunden. Unternehmen, die erfolgreiches Hybrid Selling betreiben wollen, müssen prüfen:
Die Zukunft des Medizinprodukte-Vertriebs gehört nicht denen, die entweder auf rein digitale oder rein persönliche Strategien setzen. Sie gehört den Fachhändlern, die beides intelligent verknüpfen und ihren Kunden genau dort begegnen, wo diese sie brauchen – mit der richtigen Balance aus digitaler Effizienz und menschlicher Expertise.
Viele Fachhändler für Medizinprodukte kämpfen mit steigender Konkurrenz und sinkenden Margen. Das eigene Produktsortiment online anzubieten, reicht längst nicht mehr aus, um Kunden nachhaltig zu erreichen. In einem Markt, in dem Kunden zwischen zahlreichen Anbietern wählen können, wird Kundenbindung zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Echte Kundenbindung entsteht durch kanalübergreifende Kundenzentrierung.
Wollen Sie wissen, wie führende Medizinprodukte-Händler konkret vorgehen, um digitale und persönliche Vertriebsansätze zu verzahnen? Wir stellen Ihnen 4 Best Cases eines hybriden Vertriebsansatzes für neue Wachstumspotenziale und eine nachhaltige Kundenbindung auf dem Gesundheitsmarkt vor.
Die Digitalisierung hat das Kaufverhalten von Arztpraxen, Kliniken und MVZ komplett verändert. Sie entscheiden sich nicht mehr für entweder Online- oder Offline-Kanäle, sondern nutzen beides gleichzeitig. Für medizintechnische Fachhändler bedeutet das, dass sie in jeder Phase der Customer Journey präsent sein müssen und ihren Kunden als Experte und Berater zur Seite stehen – egal, ob online oder vor Ort.
Der Schlüssel für eine passgenaue Kundenansprache liegt in den Kundendaten. Gerade im medizintechnischen Handel liefert der persönliche Kundenkontakt wertvolle Informationen. Ein CRM-System bündelt sämtliche Daten aus Marketing, Vertrieb und Service zentral und schafft so die Grundlage für eine gezielte Analyse des Kaufverhaltens. Ergänzt durch die Daten des Shop-Systems entsteht ein umfassendes Kundenprofil.
Dieses Kundenwissen ermöglicht die Entwicklung von Lead-Nurturing-Kampagnen oder automatisierte Workflow-Prozesse für Kundeninteraktionen und Vertriebssteuerung. Entscheidend ist dabei, dass die Kundendaten aus allen Online- und Offline-Quellen zusammengeführt werden. Nur so lassen sich die Bedürfnisse entlang der gesamten Customer Journey erkennen und mit maßgeschneiderten Content-, Service- und Produktangeboten beantworten.
Viele Unternehmen verfügen bereits über den Schlüssel für nachhaltige Kundenbindung, ohne es zu wissen. Während Unternehmen externe Marktanalysen und Third-Party-Daten erst kostenpflichtig erwerben müssen, verfügen sie bereits über die wertvollsten Informationen: First-Party- und Zero-Party-Daten. Anders als zugekaufte Daten von Drittanbietern stammen diese Informationen direkt von Ihren Kunden und spiegeln deren tatsächliche Bedürfnisse, Interessen und Verhaltensweisen wider. Mit dem Zugang zu solchen Kundendaten ist ein tiefgehendes Kundenverständnis möglich. Unternehmen profitieren davon, indem sie ihre Marketing-, Vertriebs- und Servicestrategien nach den Bedürfnissen ihrer Kunden ausrichten und ihre Kundenansprache auf allen Kanälen optimieren.
First-Party-Daten sind Informationen, die Sie über Ihre Website oder andere digitale Touchpoints über Ihre Kunden gesammelt haben. Daten aus dem Besuchsverhalten, der Kaufhistorie oder den abgebrochenen Warenkörben Ihrer Kunden sind ein entscheidender Vorteil für das Erstellen von relevanten Marketingkampagnen. Noch wertvoller sind allerdings Zero-Party-Daten: Diese Daten sind Informationen, die Kunden bewusst und freiwillig teilen. Sie eröffnen neue Möglichkeiten für personalisierte Marketingkampagnen und eine individuelle Kundenansprache. Die Möglichkeiten, wie solche Informationen abfragt werden, sind vielseitig:
Die angegebenen Informationen sind Gold wert, da sie die direktesten Einblicke in Kundenbedürfnisse bieten. Wenn eine Praxis bei der Anmeldung angibt, sich besonders für Fortbildungen im Bereich Ultraschalldiagnostik zu interessieren, wissen Unternehmen genau, welche Inhalte sie liefern sollten. Außerdem verfügen sie nun über wichtige Informationen für das Erstellen von maßgeschneiderten After-Sales-Angeboten für Verbrauchsmaterialien, gezielten Cross-Selling-Vorschlägen oder Einladungen zu spezialisierten Fachfortbildungen. Dieses personalisierte Marketing schafft nicht nur zusätzliche Umsätze, sondern stärkt auch die langfristige Kundenbindung.
Die zentrale Herausforderung für B2B-Unternehmen im Gesundheitsmarkt liegt nicht im Mangel an Daten, sondern in deren Nutzung. HubSpot überwindet diese Hürde durch eine integrierte Plattform, die Marketing, Vertrieb und Service verbindet. Mit HubSpot als technologischem Fundament setzen Sie nicht nur Omnichannel-Marketing erfolgreich um, sondern erzielen auch messbare Wettbewerbsvorteile – durch besseres Kundenverständnis, höhere Effizienz und letztendlich stärkere Kundenbindung.
HubSpot bietet als integrierte Marketing-Automation-Plattform genau das, was Gesundheitsunternehmen benötigen, um mit Omnichannel-Marketing erfolgreich zu werden: Mit dem CRM-System werden sämtliche Kundendaten an einem Ort zusammengeführt – von Website-Besuchen über E-Mail-Interaktionen bis hin zu Vertriebsgesprächen. Jeder Mitarbeiter hat Zugriff auf dieselben aktuellen Informationen und kann sofort erkennen, wo ein Kunde in seiner Customer-Journey steht. Zudem optimiert HubSpot die Erfassung von Zero-Party-Daten mit intuitiven Formularbuildern für kundenspezifische Angaben, personalisierten CTAs und Progressive Profiling-Funktionen. Ein Medizintechnik-Unternehmen kann so beispielsweise gezielt erfragen, welche spezifischen Herausforderungen eine Klinik bei der Patientenversorgung hat und darauf basierend maßgeschneiderte Lösungen präsentieren.
Wie entscheidet man, welche Marketingmaßnahmen und Kanäle für welchen Kunden am besten geeignet sind? Hier kommt die Kundensegmentierung ins Spiel. Mit Konzepten zur Kundensegmentierung wie der RFM-Analyse lassen sich Kunden gezielt anhand ihres Kaufverhaltens klassifizieren. Das RFM-Modell analysiert das Kaufverhalten von Kunden in einem dreischrittigen Scoringverfahren:
So entstehen Kundencluster, die als Basis für passgenaue Marketingmaßnahmen dienen. Die Clusterzugehörigkeit entscheidet dann über die gewählten Kommunikationskanäle und die Art des Angebotes.
Unternehmen, die Kundensegmentierung anwenden, verfügen über eine personalisierte und spezifische Kundenansprache für alle Kundencluster. Die Segmentierung ist datenbasiert und hat die Funktion, das Einkaufsverhalten der Kunden zur Richtschnur für die Kundenansprache und Angebotsstruktur zu machen. So erhalten Kunden immer genau die Angebote, die nicht nur zu ihren Bedürfnissen passen, sondern auch auf ihr Kaufverhalten abgestimmt sind.
Mit dem HubSpot Marketing Hub und HubSpot CRM verfügen Sie über Funktionen zur datengetriebenen Entwicklung personalisierter Kampagnen und ein leistungsstarkes CRM-System. Damit lassen sich Kunden und potenzielle Käufer basierend auf ihrem Verhalten und ihren Bedürfnissen datenbasiert segmentieren. Darauf beruhen lassen sich individuelle Marketingkampagnen erstellen, die die Wünsche Ihrer Kunden und Leads direkt ansprechen. Das Ergebnis: Höhere Conversion-Rates, personalisierte Angebote und eine stärkere Kundenbindung.
Außerdem ermöglicht HubSpot die automatische Segmentierung anhand vordefinierter Kriterien wie Standort, Branche oder Kaufverhalten und -präferenzen. So teilen Sie Ihre Kundengruppen gezielt in Cluster wie Arztpraxen, Krankenhäuser oder Pflegeeinrichtungen auf, um passgenaue Marketingkampagnen zu gestalten. Dadurch wird sichergestellt, dass jede Kundengruppe relevante Inhalte erhält, was die Kundenansprache enorm verbessert.
Doch nicht nur das Marketing profitiert von einer präzisen Segmentierung. Auch Sales- und Service-Teams verfügen mit HubSpot über wertvolle Vorteile:
Die Digitalisierung hat die Erwartungen der Kunden und die Marktsituation im Gesundheitswesen stark verändert. Digitale Plattformen und Online-Shops mit ähnlichen Produktsortimenten nehmen zu. Umso wichtiger ist es, sich durch ein herausragendes Kundenerlebnis abzuheben. Value Added Services bieten hier eine wirksame Möglichkeit, Kunden langfristig zu binden.
Value Added Services sind Zusatzdienstleistungen, die das eigentliche Produktangebot ergänzen. Ihre Funktion ist es, einen Mehrwert zu schaffen, der den Kunden langfristig an das eigene Sortiment bindet. Dadurch stärken Unternehmen die Bindung zu ihren Kunden und heben sich positiv von Ihren Mitbewerbern ab. Besonders branchenspezifische Problemlösungen machen den Unterschied. Beispiele für medizintechnische Unternehmen sind:
Value Added Services sind oft das gewisse Extra, das den Unterschied macht – doch nur, wenn Kunden sie auch einfach nutzen können. Unternehmen sollten diese zusätzlichen Dienstleistungen deshalb aktiv auf ihren Kanälen bewerben und leicht zugänglich machen. HubSpot bietet hier die ideale Lösung für medizintechnische Unternehmen, die ihre Value Added Services digital verfügbar machen wollen.
Mit der Möglichkeit zum Aufbau von Wissensdatenbanken über HubSpot lassen sich hilfreiche Inhalte strukturiert bereitstellen, unter anderem:
Wenn Sie Ihre Value Added Services direkt auf Ihrer Website verfügbar machen, stehen Sie Ihren Kunden auch nach dem Kauf mit wichtigen Informationen zur Seite. Dank einer solchen zentralen Informationsquellen haben Kunden rund um die Uhr Zugriff auf alle relevanten Inhalte, ohne auf externe Anbieter angewiesen zu sein. Unternehmen, die ihren Kunden als zuverlässige Informationsquelle dienen, stärken ihre Kundenbindung nachhaltig.
Der Arbeitsalltag in Praxen und Kliniken ist oft stressig, und für den Einkauf von Medizinprodukten bleibt wenig Zeit. Unternehmen, die Kunden langfristig binden möchten, sollten deshalb Informations- und Beschaffungsprozesse so einfach wie möglich gestalten. E-Commerce-Lösungen, die auf Kundenzentrierung setzen, spielen hier eine entscheidende Rolle.
Die Suchfunktion ist einer der wichtigsten Bestandteile eines erfolgreichen Online-Shops. Je schneller Kunden das gewünschte Produkt finden, desto besser die Customer Experience. Mit personalisierten Suchergebnissen lassen sich Suchprozesse gezielt optimieren, indem sie an die Bedürfnisse und Ansprüche der Kunden angepasst werden. Die Voraussetzung dafür ist ein kanalübergreifendes CRM-System.
Immer mehr medizinische Einrichtungen setzen auf eProcurement, um ihren Praxisbedarf effizient zu bestellen. Für Fachhändler ergibt sich die Chance, bestehende Kundenbeziehungen zu festigen und neue Kunden langfristig über vereinfachte Beschaffungsprozesse an ihr Unternehmen zu binden. Die Herausforderung von eProcurement liegt darin, kundenspezifische Preise und Bestellprozesse auch im Online-Handel anzubieten. Mit plusorder als eProcurement Lösung ist dies möglich. Kunden sollen ihre Einkäufe möglichst einfach abschließen, ohne auf die individuellen Angebote eines persönlichen Verkaufsgesprächs zu verzichten. Die nahtlose ERP-Integration von plusorder ermöglicht es, diese Individualisierung digital umzusetzen.
Die Vorteile der ERP-Integration sind:
Das Ergebnis ist ein einfacher Beschaffungsprozess, der den Arbeitsaufwand minimiert und zur Fehlervermeidung beiträgt.
Erfolgreiche Kundenzentrierung basiert auf tiefgreifenden Einblicken in die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Mit dem Marketing Hub von HubSpot und einem leistungsstarken CRM-System verfügen Sie über die ideale Grundlage für die systematische Erfassung von Kundendaten und das Erstellen von relevanten Suchergebnissen, Angeboten und Marketingkampagnen. Funktionen zur intuitiven Marketing-Automation von HubSpot stellen zudem sicher, dass Sie Ihre Zielgruppe genau zum richtigen Zeitpunkt mit den relevantesten Inhalten erreichen.
Darüber hinaus ermöglicht HubSpot die nahtlose Integration mit E-Commerce-Plattformen wie OXID eShop, Shopify oder Magento. Durch B2B-spezifische Funktionen für komplexe Beschaffungsprozesse und hybrid ausgerichtete Vertriebsstrategien ergänzt plusorder die Funktionen von HubSpot perfekt. Die Möglichkeit, Bestellungen zu personalisieren und wiederkehrende Einkäufe zu automatisieren, hilft dabei die Hürden des eProcurements im B2B-Bereich zu bewältigen. Das erspart den Arbeitsaufwand seitens der Anbieter und der Kunden und gestaltet den Beschaffungsprozess so bequem wie möglich.
Wie sich gezeigt hat, liegt die Zukunft des Medizinprodukte-Vertriebs in der geschickten Kombination von digitalen und persönlichen Vertriebskanälen. Ein hybrider Vertriebsansatz, der sowohl die Effizienz digitaler Lösungen als auch die individuelle Expertise persönlicher Beratung integriert, ist der Schlüssel für nachhaltigen Erfolg. Die Herausforderungen des digitalen Wandels erfordern eine enge Verzahnung von Technologien wie Plattformen zur Marketingautomation und CRM-Systemen, personalisiertem Marketing und effizientem eProcurement, um eine nahtlosen und kundenorientierten Service zu bieten.
Die vorgestellten Best Cases zeigen, wie Medizinprodukte-Anbieter ihre Kundenbindung durch verschiedene Hybridstrategien stärken und sich so auf dem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt behaupten können: