Kundendaten + KI = Erfolgreiches Hybrid Selling im Gesundheitsmarkt

Die digitale Transformation verändert den Gesundheitsmarkt grundlegend: Neue Service- und Marketingkanäle entstehen, während gleichzeitig die Erwartungen von Geschäftskunden an ein nahtloses Einkaufserlebnis über alle Kanäle hinweg steigen. Besonders im B2B-Bereich erhöht das den Druck auf Marketing und Vertrieb, Online- und Offline-Kanäle intelligent zu verknüpfen. Künstliche Intelligenz (KI) wird dabei zum entscheidenden Bindeglied für erfolgreiches Hybrid Selling. Sie verbindet Shop-Systeme, CRM-Plattformen wie HubSpot, ERP-Software und Social-Media-Kanäle wie LinkedIn zu einem leistungsfähigen Ökosystem – für ein ganzheitliches, datenbasiertes Kundenerlebnis entlang der gesamten Customer Journey.

In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Unternehmen aus Medizintechnik und Pharma den Wechsel zum
KI-gestützten Hybrid Selling erfolgreich gestalten – und wie Sie diese Strategien auf Ihr eigenes Geschäftsmodell übertragen können.

Warum Hybrid Selling jetzt entscheidend ist

In der modernen B2B-Beschaffung zeigt sich ein klarer Trend: Kunden verhalten sich hybrid. Potenzielle Kunden informieren sich online, vergleichen Angebote und treffen erste Entscheidungen längst, bevor sie mit dem Vertrieb in Kontakt treten. Gleichzeitig bleibt die persönliche Beratung in der finalen Entscheidungsphase unverzichtbar. Erfolgreiche Vertriebsmodelle müssen diese Dualität abbilden – mit einer orchestrierten Verzahnung von digitaler Intelligenz und menschlicher Beratungskompetenz. Branchenspezifische B2B-Shopsysteme wie med-sales, das speziell für die regulatorischen Anforderungen des Gesundheitsmarktes entwickelt wurde, bilden dabei die digitale Grundlage für informierte Kaufentscheidungen und komplexe Bestellprozesse.

Erfolgreiche Vertriebsstrategien berücksichtigen diese Dualität durch kontextsensitive
Hybridmodelle. So konnte ein Medizintechnikhersteller seine Verkaufszyklen verkürzen, indem er den Produktfinder von med-sales im Callcenter für präzise, bedarfsgerechte Produktberatungen einsetzte. Diese Verbindung von digitaler Intelligenz und persönlicher Beratungskompetenz erhöhte die Abschlussrate und Kundenzufriedenheit signifikant.

Diese Entwicklung stellt Medizintechnik- und Pharmaunternehmen vor komplexe Herausforderungen

Für viele Unternehmen im Gesundheitsmarkt stellt sich aktuell nicht mehr die Frage ob, sondern wie sich KI in bestehende Vertriebsprozesse integrieren lässt. Entscheidend ist dabei vor allem die systemübergreifende Verbindung:

- Wie lassen sich branchenspezifische Online-Shop-Systeme wie med-sales mit ihren regulatorischen Features nahtlos mit CRM-Lösungen wie HubSpot und bestehenden ERP-Systemen verbinden?
- Wie können digitale Kundeninteraktionen im med-sales Shop und persönliche Kundenkontakte im HubSpot CRM synchronisiert und ganzheitlich ausgewertet werden?
- Wie gelingt die Orchestrierung aller Daten für ein konsistentes Kundenerlebnis über die gesamte Customer Journey: von der ersten Produktrecherche im med-sales Shop bis zur langfristigen Kundenbetreuung mit HubSpot?

Die Antwort liegt in einer intelligenten KI-Integration, die als zentraler Knotenpunkt zwischen allen Systemen fungiert und das gesamte Hybrid-Selling-Ökosystem koordiniert – vom branchenspezifischen med-sales Shop über die HubSpot Marketing-, Sales- und Service-Funktionen bis hin zu den operativen Backend-Systemen.

KI als zentraler Orchestrator für systemübergreifendes Hybrid Selling

KI bietet als zentrale Intelligenzschicht die Möglichkeit, verschiedene Systeme nicht nur zu verbinden, sondern ihr Zusammenspiel zu optimieren und neue, wertschöpfende Prozesse zu etablieren. Die folgenden vier Best Practices zeigen, wie Sie KI zur Orchestrierung Ihres Hybrid Sellings einsetzen können.

1) Nahtlose Integration von Shop-System und HubSpot mit KI-gestützter Datensynchronisation

Der erste Schritt zum erfolgreichen Hybrid Selling ist die intelligente Verbindung zwischen Online-Shop und HubSpot CRM. Während herkömmliche Integrationen oft nur Basisdaten austauschen, geht KI-gestützte Integration deutlich weiter:

KI-gestützte Shop-HubSpot-Integration in der Praxis:

Personalisierte Shop-Erlebnisse basierend auf HubSpot-Daten: Die KI analysiert das Shop-Kundenverhalten im CRM und passt das Shop-Erlebnis in Echtzeit an. Bestandskunden erhalten automatisch passgenaue Serviceangebote und Zubehörempfehlungen, die exakt auf ihre bereits erworbenen Medizingeräte abgestimmt sind. Diese präzise Personalisierung steigert nachweislich nicht nur Wiederkaufsraten, sondern erhöht auch den durchschnittlichen Bestellwert durch sinnvolle Cross-Selling-Impulse.

Intelligente Produktempfehlungen über Systemgrenzen hinweg: KI-Algorithmen kombinieren historische Kaufdaten aus dem Shop um präzise Cross- und Upselling-Empfehlungen zu generieren. Das Ergebnis sind personalisierte Cross-Selling-Empfehlungen, die die Konversionsrate bei Bestandskunden erhöhen.


Echtzeit-Synchronisation von Kundendaten: Statt einfacher Datensynchronisation übersetzt KI Kundenaktivitäten in handlungsrelevante Informationen. Wenn ein Kunde im Shop nach einem bestimmten Produkt sucht, ohne es zu kaufen, wird diese Information nicht nur an HubSpot weitergegeben, sondern auch in eine personalisierte Follow-up-Sequenz übersetzt.

Best Practice: Verbinden Sie Ihre Shop-Plattform und HubSpot durch eine KI-Schicht und erzielen Sie dadurch mehr Conversions und eine Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts. Der entscheidende Unterschied zur herkömmlichen Integration liegt in der KI-gestützten Interpretation der Kundensignale über Systemgrenzen hinweg. Anders als bei herkömmlichen Schnittstellen analysiert die KI sämtliche Kundensignale systemübergreifend – und transformiert so isolierte Datensilos in eine geschlossene, umsatzfördernde Customer Experience.

2) Intelligente ERP-Anbindung für datengetriebenes Hybrid Selling

Die Integration des ERP-Systems bildet das Rückgrat für ein erfolgreiches Hybrid-Selling-Modell. KI transformiert diese technische Verbindung in einen strategischen Wettbewerbsvorteil:

KI-optimierte ERP-Integration:

• Predictive Inventory Management: KI-Modelle analysieren Verkaufsdaten aus mehreren Kanälen und prognostizieren den Bestandsbedarf mit hoher Präzision. Das führt zu einer durchschnittlichen Reduktion der Lagerkosten um 23 % bei gleichzeitiger Verbesserung der Produktverfügbarkeit.
  
  
• Dynamische Preisgestaltung auf Basis von ERP-Daten: KI-Systeme verarbeiten Einkaufskonditionen, Lagerbestände und Wettbewerbsdaten, um optimale Preispunkte für verschiedene Kundengruppen und Verkaufskanäle zu ermitteln.
  
  
• Automatisierte Auftragsabwicklung mit intelligenter Priorisierung: KI-gestützte Systeme bewerten eingehende Aufträge nach verschiedenen Kriterien und optimieren die Bearbeitung – von der Kreditprüfung bis zur Versandplanung. 

Best Cases: Erschließen Sie verborgene Umsatzpotenziale durch die nahtlose Verbindung von HubSpot und Ihrem ERP-System mittels fortschrittlicher KI-Technologie. Das System erkennt, welche Produkte ein Kunde bereits besitzt, und leitet daraus passende Ergänzungen ab. Ihr Vertriebsteam erhält automatisch aufbereitete Produktempfehlungen direkt im HubSpot-Interface – exakt 24 Stunden vor jedem Kundentermin.

3) LinkedIn als digitaler Vertriebskanal: KI-optimierte Social-Selling-Integration

LinkedIn ist für B2B-Unternehmen im Gesundheitsmarkt längst mehr als ein Netzwerk – es ist ein zentraler Vertriebskanal. Die intelligente Verknüpfung von LinkedIn mit dem HubSpot-zentrierten Hybrid-Selling-Ökosystem schafft einzigartige Wettbewerbsvorteile:

KI-gestützte LinkedIn-Integration:

• Automatisierte Lead-Identifikation und -Qualifizierung: KI-Systeme scannen LinkedIn nach potenziellen Leads, gleichen diese mit bestehenden HubSpot-Daten ab und erstellen Prognosen zur Conversion-Wahrscheinlichkeit.
  
  
• Personalisierte Content-Distribution: Basierend auf HubSpot-Daten und LinkedIn-Interaktionen erstellt KI maßgeschneiderte Content-Strategien für verschiedene Zielgruppen. Diese Personalisierungsstrategie führt zu einer Steigerung der Engagement-Rate auf LinkedIn.
  
  
• Synchronisierte Omnichannel-Kommunikation: KI stellt sicher, dass Nachrichten auf LinkedIn mit anderen Kommunikationskanälen konsistent sind und im optimalen Timing erfolgen.
  
  

Best-Case: Verknüpfen Sie LinkedIn durch KI eng mit dem HubSpot CRM. HubSpot analysiert, welche Themen bei spezifischen Zielgruppen auf LinkedIn die höchste Resonanz erzeugen. Diese Erkenntnisse fließen automatisch als priorisierte Handlungsempfehlungen an das Content-Team, das dadurch zielgruppenspezifische Inhalte erstellt. Gleichzeitig erhält der Vertrieb Echtzeit-Benachrichtigungen, sobald A-Kontakte mit relevanten Inhalten interagieren – inklusive präziser Interessenanalyse und optimaler Timing-Empfehlung für die Kontaktaufnahme.

4) KI-gesteuerte Workflow-Automatisierung als Herzstück des Hybrid Sellings

Die zentrale Herausforderung des Hybrid Selling liegt in der Orchestrierung komplexer Workflows über verschiedene Systeme und Kanäle hinweg. KI transformiert statische Automatisierungen in intelligente, adaptive Prozesse:

KI-optimierte Workflow-Automatisierung:

• Kontextbasierte Workflow-Steuerung: KI analysiert den Kontext jeder Kundeninteraktion und leitet den optimalen nächsten Schritt ein – ob digital oder persönlich. Dadurch lassen sich die Zahl erfolgreicher Abschlüsse erhöhen.
  
  
• Predictive Next-Best-Action: Statt starrer Wenn-Dann-Regeln prognostiziert KI die erfolgversprechendste nächste Aktion für jeden Kunden individuell.
  
  
• Kanalübergreifende Customer Journey Orchestrierung: KI koordiniert die Customer Journey nahtlos über alle Kanäle – vom ersten LinkedIn-Kontakt über Shop-Besuche bis zum persönlichen Vertriebsgespräch.

Best-Case: Die intelligente KI-Orchestrierungsschicht verbindet das gesamte Ökosystem aus Shop-System, HubSpot, ERP und LinkedIn zu einem kohärenten Erlebnisraum. Sobald eine relevante Nutzeraktivität im Shop erkannt wird, initiiert das System synchronisiert mehrere wertschöpfende Prozesse:

1. 1. Das HubSpot CRM aktualisiert automatisch Lead-Score und Interessenprofil basierend auf der spezifischen Produktkategorie und Suchtiefe.
   2. Basierend auf der weiteren Interaktion entscheidet die KI, ob ein persönlicher Kontakt oder weitere digitale Touchpoints optimal sind.
   3. Der zuständige Vertriebsmitarbeiter erhält eine kontextbezogene Benachrichtigung mit relevanten Hintergrundinformationen zum Kunden und seinem Suchverhalten
      

Dieser orchestrierte Ansatz erhöht die Conversion Rate und verkürzt den Sales Cycle. Statt isolierter Datensilos entsteht ein harmonisches Zusammenspiel aller Kundenkontaktpunkte - vom ersten digitalen Kontakt bis zur persönlichen Beratung. Dieser synchronisierte Ansatz verändert das gesamte Verkaufserlebnis: Interessenten werden vom ersten Moment an durch eine konsistente, personalisierte Journey geführt. Entscheidend für den Erfolg ist nicht die bloße technische Verknüpfung der Systeme, sondern die intelligente Orchestrierung der Kundeninteraktionen über alle Kanäle hinweg.

Implementierungsleitfaden: So bauen Sie Ihr KI-gestütztes Hybrid-Selling- Ökosystem auf

Die Implementierung eines KI-gestützten Hybrid-Selling-Ansatzes erfordert eine strategische Planung und schrittweise Umsetzung. Folgende Roadmap hat sich in der Praxis bewährt:

Schritt 1: Datengrundlage schaffen

Beginnen Sie mit der Harmonisierung Ihrer Kundendaten über alle Systeme hinweg. Eine zentrale Datenplattform wie die HubSpot-Lösung "Healthcare Data Cloud" bildet die Basis für alle KI- Anwendungen.

Schritt 2: Shop-HubSpot-Integration implementieren

Etablieren Sie eine bidirektionale Verbindung zwischen Ihrem Shop-System und HubSpot mit Fokus auf Echtzeit-Datensynchronisation und Trigger-basierte Automatisierungen.

Schritt 3: ERP-System einbinden

Integrieren Sie Ihr ERP-System, um Produktverfügbarkeit, Preise und Bestellstatus in Echtzeit mit Shop und HubSpot zu synchronisieren.

Schritt 4: LinkedIn-Integration aufbauen

Verbinden Sie LinkedIn als digitalen Vertriebskanal mit Ihrem HubSpot CRM und implementieren Sie automatisierte Content-Distribution und Lead-Tracking.

Schritt 5: KI-Layer implementieren

Führen Sie eine KI-Schicht ein, die als "intelligenter Dirigent" das Zusammenspiel aller Systeme koordiniert und optimiert. Dies kann schrittweise erfolgen:

• • Phase 1: Predictive Analytics für Kundenverhalten
  • Phase 2: Automatisierte Content-Personalisierung
  • Phase 3: Kanalübergreifende Customer Journey Orchestrierung
  • Phase 4: Vollständige KI-gesteuerte Prozessautomatisierung

Schritt 6: Kontinuierliche Optimierung

Etablieren Sie ein datengetriebenes Monitoring-System, das die Performance Ihres Hybrid-Selling-Ansatzes kontinuierlich misst und optimiert.

Messbarer Erfolg: KPIs für KI-getriebenes Hybrid Selling

Die Wirksamkeit Ihres KI-gestützten Hybrid-Selling-Ansatzes lässt sich an konkreten Kennzahlen messen:

• Channel-übergreifende Conversion-Rate: Steigerung der Gesamtabschlussrate
• Verkürzung des Sales Cycles: Verkürzung des Verkaufszyklus
• Steigerung des Customer Lifetime Values: Erhöhung der Kundenbindung
• Effizienz des Vertriebsteams: Reduzierung der Akquisitionskosten
• Marketing ROI: Optimierung der Customer Journey
  
  

Lassen Sie uns gemeinsam die Potenziale von KI und Hybrid Selling für Ihr Unternehmen erschließen. Kontaktieren Sie uns für ein unverbindliches Strategiegespräch.