Remote Selling in der Corona Pandemie

Von Marie Klöver am 11 Mai, 2022
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Vertrieb mit Remote Selling in der Corona Pandemie

Die Corona Krise hatte auch auf den Vertrieb von Medizintechnik eine enorme Auswirkung, denn Kundenkontakt in Form von Messen, Kongressen oder Branchentreffen war, wenn überhaupt, nur eingeschränkt möglich.

Remote Selling, das Führen von Onlineverkaufsgesprächen, ist zum „New Work“ geworden. Durch die Pandemie hat diese Art des Vertriebs immer mehr an Bedeutung gewonnen, bringt aber auch große Herausforderung für Vertrieb und Marketing mit sich.

Hybride Vertriebsmodelle bilden das „New Normal“

Corona hat die Digitalisierung beschleunigt, auch im Gesundheitswesen. Die Nutzung digitaler Kanäle und der Einsatz von Online-Verkaufsgesprächen wird immer wichtiger, da die Mehrheit der Kunden eine digitale Interaktion mit Vertriebsmitarbeitern bevorzugt.

Besonders für den Außendienst ist es schwer geworden in Arztpraxen und Kliniken präsent zu sein. Die Herausforderung bestand darin, trotz eingeschränkter Kontaktmöglichkeiten einen engen Kundenkontakt halten zu können.

Der Medizinprodukte-Vertrieb muss sich neu ausrichten und in Zukunft auf hybride Verkaufsmodelle setzen, als Kombination aus Vor-Ort-Besuchen und Online-Verkaufsgesprächen. Dies bedeutet besonders für die Neukundengewinnung eine große Herausforderung für den Aufbau einer persönliche Beziehung.

 

Der B2B-Verkauf hat sich in Richtung digitale Kanäle verschoben

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70-80% der Entscheider im B2B bevorzugen menschliche Remote-Interaktionen oder digitale Self-Services. Gründe hierfür sind vor allem die einfachere Terminvereinbarung, gute digitale Einkaufsmöglichkeiten sowie mehr Sicherheit in Zeiten von Corona.

Die digitale Gesundheitsvorsorge ist bereits ein wichtiger Bestandteil der medizinischen Versorgung. Beispiele sind die elektronische Gesundheitskarte (eGK), die digitale Patientenakte (ePA), das eRezept, digitale Gesundheitsanwendungen (DiGAs) und die Telemedizin. Trotzdem bleibt auch nach dem (hoffentlichen) Höhepunkt der Pandemie die Online-Terminvereinbarung die am stärksten genutzte digitale Anwendung. Auch wenn mittlerweile 89% aller Arztpraxen in die Telematikinfrastruktur eingebunden sind, hat gut ein Drittel davon noch mit technischen Problemen zu kämpfen. Ebenso finden der Informationsaustausch und die Kommunikation zwischen Ärzten und Krankenhäusern noch zu 95% in Papierform statt. Hier spielen fehlende IT-Budgets ebenso eine Rolle wie Datenschutzbestimmungen. 

 

Hybrider Vertrieb stärkt die Kundenbindung

Welchen Kommunikationskanal Sie auch wählen, Ihr Kunde und seine persönlichen Bedürfnisse sollten immer im Fokus stehen. Die Intensität der Kundenkontakte wird künftig entscheidender sein als die Zahl der persönlichen Besuche.

Online-Meeting sind vom Kunden gewünscht und sparen Zeit für notwendige persönliche Besuche. Und die eingesparten Reise- und Wartezeiten von nicht erforderlichen Vor-Ort-Kontakten lassen sich für weitere Verkaufsgespräche sowie eine intensivere Vorbereitung und Marktbearbeitung nutzen. Auch der Innendienst kann mit Online-Verkaufsgesprächen weniger umsatzstarke Kunden aktiv betreuen, um intensivere Kundenbindungen zu erzielen.

Mit einem hybriden Vertriebsansatz kann Innendienst verstärkt in den Verkaufsprozess der jeweiligen Kunden einbezogen werden. Die intensivere Zusammenarbeit von Sales und Marketing auf Basis der Customer Journey wird der Schlüssel für die künftige Kundenbeziehung. Hierfür ist ein geeignetes CRM-System eine gute Grundlage, um Datensilos zu vermeiden und alle notwendigen Kundendaten jederzeit für alle Mitarbeiter zugänglich zu haben.


Die Zukunft des MedTech Vertriebs ist hybrid

Ein Zurück zum traditionellem Vertrieb wird es nicht mehr geben. Doch wie können Sie die Vorteile eines hybriden Vertriebsmodells für Ihr Unternehmen nutzen?

Analysieren Sie zuerst Ihre derzeitigen Kundeninteraktionen. Welche Kunden bevorzugen Online-Meetings und wo können persönliche Vor-Ort-Kontakte eingeschränkt werden?

Unterscheiden Sie hierbei nach Neu- und Bestandskunden, denn in der Neukundenakquise werden auch in Zukunft Vor-Ort-Besuche erforderlich sein, um die persönliche Beziehung zu festigen. Dann definieren Sie die B- und C-Kunden, die aktiv von Ihren Innendienst-Mitarbeitern betreut werden können und richten Ihren Informationsaustausch nach der Phasen des Verkaufsprozesses, in denen jeder Kunde sich auf seiner Customer Journey gerade befindet. Hierfür bedarf es einer engen Zusammenarbeit zwischen Innendienst und Aussendienst. 

 

Quellen: 
https://www.spectaris.de/fileadmin/Content/Medizintechnik/Zahlen-Fakten-Publikationen/Trendreport_Corona.pdf
https://www.kbv.de/html/praxisbarometer.php
https://smd.rub.de/hybrid-selling/
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever

 

Thema: Healthcare Marketing


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