Umsatzbooster: Hybride Sales-Strategien im B2B Gesundheitssektor

Von André von Merzljak
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Der hybride Vertrieb ist kein Trend, der schon bald wieder vorbei sein wird. Vielmehr ist es ein strategischer Ansatz, der Unternehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse und der Steigerung ihrer Umsätze unterstützt. Deswegen ist es wichtig, sich als Unternehmen im Gesundheitsmarkt damit frühzeitig zu beschäftigen.

Inhaltsübersicht

 Vertriebsprozesse optimieren

 Vorteile des Hybrid Sellings

 Hybride Strategien

 Hybrider Vertrieb im Medizintechnikmarkt


Vertriebsprozesse optimieren: Hybrider Vertrieb im Zusammenspiel mit B2B-Shop als Erfolgsfaktor im Gesundheitsmarkt

Der hybride Vertrieb ist kein Trend, der schon bald wieder vorbei sein wird. Vielmehr ist es ein strategischer Ansatz, der Unternehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse und der Steigerung ihrer Umsätze unterstützt. Deswegen ist es wichtig, sich als Unternehmen im Gesundheitsmarkt damit frühzeitig zu beschäftigen.

Es bietet eine Reihe von Vorteilen für Medizintechnikunternehmen, wie z.B. die Möglichkeit, flexibel auf sich ändernde Marktanforderungen zu reagieren und gleichzeitig ein konsistentes und kundenorientiertes Markenerlebnis zu bieten. Ebenso lässt sich  über hybrid Selling die Kundenzufriedenheit steigern. Eine wesentliche Voraussetzung für den hybriden Vertrieb ist es, die Online Kanäle, das bedeutet die Kundentouchpoints dem Vertrieb zugänglich zu machen. Nur so wird der Vertrieb in die Lage versetzt, eine nahtlose und konsistente Kundenkommunikation zu führen. 

Am Beispiel eines B2B Online Shops möchten wir Ihnen die Vorteile einer hybriden Vertriebsstrategie vorstellen. Es soll gezeigt werden, dass es gerade im B2B Healthcare Markt besonders wichtig ist, den B2B Shop zu nutzen, um Leads zu generieren und ihn als zusätzlichen Vertriebskanal für den Außendienst zu nutzen. Bevor wir jedoch auf die zusätzlichen Verkaufschancen des B2B Shops für den Vertrieb eingehen, stellen wir Ihnen die Möglichkeiten des datenbasierten Hybrid Sellings vor. Dieses basiert im Wesentlichen auf der Datenintegration der Kundentouchpoints in eine Marketingplattform und ein CRM System.


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Was sind die wesentlichen Vorteile für das Hybrid Selling im Gesundheitsmarkt:

Optimierte Kommunikation: Die Integration ermöglicht es Ihrem Verkaufsteam, auf wichtige Informationen zuzugreifen, unabhängig davon, welcher Touchpoint genutzt wird. Dies führt zu besser informierten und effektiveren Verkaufsgesprächen und individuelleren kundenspezifischen Interaktionen.

Datengesteuerte Entscheidungsfindung: Die Integration der Touchpoints ermöglicht auf Basis von First Party Cookies eine umfassende Datenerfassung. Auf Basis dieser Daten erhalten Unternehmen wertvolle Einblicke in die Kundeninteraktion, um ihre Verkaufs- und Marketingstrategien zu optimieren.

Effizienzsteigerung durch Automatisierung: Durch die Kundendaten-Integration werden Marketing- und Vertriebsprozesse automatisiert, was Zeit und Ressourcen spart. Ihr Team kann sich dadurch auf strategische Aufgaben und individuellen Kundenbetreuung konzentrieren.

Wettbewerbsvorteil: Unternehmen, die Touchpoints erfolgreich integrieren, können sich von Mitbewerbern abheben. Sie sind besser in der Lage, auf Kundenbedürfnisse einzugehen und innovative Lösungen anzubieten.

Skalierbarkeit: Wenn Ihr Unternehmen wächst, können Sie durch die integrierten Touchpoints skalieren, um mit dem gestiegenen Kundeninteresse Schritt zu halten.

Hybride Strategien für den Vertrieb von Medizinprodukten: Warum der Einsatz von Online-Shops unverzichtbar ist

Online-Shops sollten Teil einer hybriden Vertriebsstrategie sein, wenn es um die Vermarktung von Medizinprodukten geht. Denn bestimmte Produktverkäufe sind aufgrund regulatorischer Vorgaben, Investitionshöhe des Produktes, der Betreiberpflichten und Komplexität der Anforderung nicht über eine einfache Shopbestellung realisierbar. Sie können aber zur datenbasierten Leadgenerierung genutzt werden und dabei hybride Verkaufsprozesse ermöglichen. 

Welche Shop-Kundendaten stehen zur Verfügung?

Shop-Kundendaten (First Party Cookies) können z.B. aus Kaufabbrüchen (Warenkorbabbruch), Kundenanfragen zu bestimmten Medizinprodukten, Anfragen zu bestimmten Produktservices, Kundenberatung über Chatfunktionen, Kundenbestellhistorie etc. stammen. Sie lassen sich als „zweite Verkaufschancen nutzen. Mit Hilfe dieser Daten können Up-Selling- und After-Sales-Potenziale identifiziert werden. Sie bieten Möglichkeiten zur Interaktion mit dem Kunden zur Intensivierung der Kundenbindung. 

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Der Einsatz von Technologie ist entscheidend!

Im Rahmen der Kundendatenintegration werden neben einem integrationsfähigen Shopsystem weitere Technologien und Systeme wie eine Marketingplattform und ein CRM-System benötigt, um die gewonnenen Kundendaten für Vertriebsprozesse, Leadgenerierung und Servicemarketing zu nutzen. Die Integration eines B2B-Shops in Ihr CRM-System ermöglicht Ihrem Vertrieb, Kundeninformationen in Echtzeit zu nutzen. Über Kaufinteressen und Produktanfragen erhalten Sie wichtige Kundeninformationen. Mit Hilfe der datenbasierten Kundeninformationen sind Sie in der Lage, Up-Selling- und After-Sales-Potenziale für Ihre Vertriebsaktivitäten zu nutzen. Die Zuordnung der Anfragen zu den entsprechenden Vertriebsmitarbeitern kann automatisiert erfolgen. Je nach CRM-System und intelligenten Workflow-Prozessen werden die Anfragen in eine Deal-Pipeline überführt.  

Auch lassen sich die Kundendaten zur Leadgenerierung und weiteren Vertriebsqualifizierung nutzen. So werden aus den Kundenaktivitäten im Shop und den daraus gewonnen Kundendaten über intelligente Workflows im Rahmen des Leadnurturing Kunden gewonnen. Dies kann z.B über personalisierte Empfehlungen erfolgen, Shop-Einkaufsgutschein für den nächsten Einkauf oder weitergehende Informationen zu einem Produkt, zu Serviceangeboten etc.

Hybrider Vertrieb im Medizintechnikmarkt: Warum Ihr Shop und Ihr Vertrieb Hand in Hand gehen sollten

Als Medizintechnikunternehmen sollten Sie den Shop nie isoliert oder als reinen Verkaufskanal losgelöst von Ihrem Vertrieb betrachten. Vielmehr sollte der Shop immer Teil Ihrer hybriden Vertriebsstrategie sein. Dies bietet Ihnen die Chance, den Vertrieb in den Verkaufsprozess zu integrieren, um Vertriebspotenziale besser auszuschöpfen. Gerade im Gesundheitsmarkt ist dies von großer Bedeutung, da die regulatorischen Anforderungen im Medizinproduktevertrieb und die hohe Erklärungsbedürftigkeit der Produkte den Direktvertrieb über einen Online-Shop erschweren. Durch die Integration der Kundendaten in eine Marketingplattform oder ein CRM-System können Unternehmen diese Lücke schließen und gleichzeitig eine bessere Kundenerfahrung bieten und ihre Vertriebsprozesse verbessern.



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Quellenangaben:

 

Thema: Healthcare Marketing, E-Commerce

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