Mitarbeiter in Vertrieb und Marketing verbringen viel Zeit damit, Kontaktdaten zu pflegen, Termine zu koordinieren und eMails zu verfassen. Auch die Dokumentation von Vertriebsprozessen ist aufwendig und Informationen, die den Verkaufsprozess nachhaltig verbessern würden, gehen mitunter verloren. Oft werden daher Kunden auf ihrer Customer Journey nicht optimal begleitet und somit Chancen der Kundenbindung verspielt. Mit einer geeigneten CRM Software können Sie hier gegensteuern!
Kundeninteraktion erfordert transparente Vertriebsprozesse
Unterschiedliche Tools ermöglichen Ihren Mitarbeitern, mit einer zentralen Vertriebsplattform die Grundlage für detaillierte Kundeninformationen zur Steuerung Ihrer Vertriebsaktivitäten zu schaffen. Sie bleiben nah am Kunden, da Sie alle Schritte Ihrer Leads in Echtzeit verfolgen und mit gezielten Aktionen verkaufsfördernde Prozesse unterstützen können.
Ziel ist es, dass Marketing und Vertrieb auf der Basis von validen Kundendaten effektiver zusammenarbeiten können.
Transparenz statt Kundendaten-Silos
Am Beispiel der HubSpot CRM Sale Software möchte ich Ihnen die Vorteile eines CRM Systems zur automatisierten Zusammenführung bestehender Kundendaten-Silos auf eine Plattform aufzeigen.
Umfassende, leicht abrufbare Daten zu Ihren Kunden und Leads sind die Basis für differenzierte Sales Prozesse. Mit der HubSpot CRM werden automatisch für jeden Kontakt eine Timeline erstellt und alle Aktivitäten protokolliert. So können Sie beispielsweise alle Klicks eines Leads nachverfolgen und sehen, welche eMails geöffnet oder welche Webseiten besucht wurden.
Filterfunktionen ermöglichen es, Leads nach unterschiedlichen Kriterien zu sortieren, z.B. nach Jobtiteln, nach Aktionen, nach neuen oder wiederkehrenden Leads. Dies ist besonders praktisch für Ihr eMail-Management, hilft Ihnen jedoch auch für gezielte Marketingaktionen.
Eine Funktion, die Unternehmen als besonders praktisch empfinden, ist die Möglichkeit der einfachen Terminkoordinierung. Dem potenziellen Kunde wird ein Link zum Terminkalender geschickt. Verpasste Anrufe und umständliche Terminabsprachen können somit endlich umgangen werden.
Marketing Automatisierung für Omnichannel-Strategien
Die B2B-Verkaufsaktivitäten haben sich Richtung digitaler Kanäle verschoben, und das nicht erst seit der Corona Pandemie. Remote Selling ist zum New Work geworden und die Mehrheit der B2B Unternehmen hat ihre Verkaufsmodelle von traditionell/persönlich auf digitale Interaktion über Video und Online-Chat umgestellt. Daher ist es für Ihr Unternehmen essentiell, potenzielle Kunden mit einer Omnichannel-Strategie in ihrer Customer Journey zu begleiten und eine Kundenbeziehung herzustellen.
Marketing-Automatisierung ermöglicht Ihnen, die Komplexität der möglichen Vertriebskanäle und Ihre Marketing-Strategien zu orchestrieren. Damit Ihre Kundenkommunikation nicht zu viel Zeit in Anspruch nimmt, können Sie mit der HubSpot CRM Sequenzen für personalisierte Follow-up eMails und Erinnerungen festlegen und eMails automatisch nach einem festgelegten Zeitplan verschicken. Aber keine Sorge vor unpersönlich wirkender Ansprache! Jede eMail lässt sich individuell konfigurieren, damit Sie Ihren Kunden direkt ansprechen – eine wichtige Funktion, um Leads auf ihrer Customer Journey zu begleiten. Auch hier unterstützt Sie die automatische Dokumentation der CRM Software. Über eMail-Tracking sehen Sie, welche eMail-Vorlagen und Sequenzen am effektivsten sind. Dies bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihr System immer weiter zu optimieren.
Strukturieren Sie Ihre Verkaufsprozesse durch Deals
Welche Schritte muss ein potenzieller Neukunde durchlaufen, bis ein Deal zustande kommt? Und wie können Sie diese Schritte besser verfolgen und optimieren?
Da der Verkaufsprozess in jedem Unternehmen unterschiedlich ist, legen Sie mit der HubSpot CRM Ihre Deals individuell fest. Es ist sinnvoll, einen Deal nur für potenzielle Leads einzurichten, zum Beispiel wenn ein persönlicher Kontakt zum potenziellen Kunden hergestellt wurde und Sie ein Angebot übermitteln.
So könnte Ihre Deal-Pipeline aussehen:
- Kontaktanruf positiv: Lead hat grundsätzliches Interesse
- Lead qualifiziert (z.B. nach BANT-Kriterien)
- Informationsaufbereitung / Präsentation erstellen
- Angebot übermittelt
- Termin vor Ort
- Abschluss gewonnen / nicht gewonnen
Mit der CRM können Sie die einzelnen Phasen Ihres Deals einfach per drag-and-drop begleiten und einzelne Schritte hinzufügen oder löschen. Nutzen Sie Ihr Deal Board auch zur Optimierung Ihrer Prozesse. Wenn Sie zum Beispiel feststellen, dass Ihre Deals häufig an einem Punkt stagnieren, dann sollten Sie Ihre eMail-Kommunikation überdenken oder Präsentationen verändern.
Benutzerdefinierte Dashboards und Reportings erstellen
Das zentrale, visuell aussagekräftige Dashboard enthält alle wichtigen Kennzahlen und erleichtert Ihnen die Auswertung Ihrer Vertriebsprozesse. Sie können sich zum Beispiel einzelne Schritte eines Deals oder den aktuellen Stand aller Deals anzeigen lassen. Sämtliche Kontakt-, Unternehmens- und Deal-Daten aus Ihrem CRM-System sind miteinander und mit Ihren Marketing-, Sales- und Service-Daten verknüpft.
Mit der Funktion Sales Performance zur Berichterstattung für den Vertrieb lassen sich darüber hinaus Informationen zu Ihrer Pipeline und eine realistische Performance-Prognose erstellen, um die gesteckten Ziele zu erreichen. So können Sie Sales-Kennzahlen, monatliche Trends und den Status Ihrer Pipelines im Blick behalten. Wenn Sie erkennen, welche Stelle Ihrer Pipeline gut funktioniert, können Sie gezielt auf die richtigen Deals setzen und letztlich mehr Umsatz generieren.
Leadgenerierung ist immer auch ein Wettlauf mit der Zeit
Wer seine Leads im richtigen Zeitfenster mit der richtigen Botschaft kontaktiert, hat gute Chancen, die Customer Journey nicht zu unterbrechen. Mit dem Tracking Tool der CRM werden Sie automatisch benachrichtigt, sobald potenzielle Kunden eMails oder Anhänge öffnen. Noch im Prozess haben Sie die Chance, mit automatischen Follow-ups zu reagieren oder Leads direkt aus Ihrem Browser aus anzurufen. Auf diese Weise sind Sie immer nah am potenziellen Kunden.
Nicht alle Leads sind für Ihren Vertrieb interessant. Damit Sie keine Zeit und Energie auf weniger qualifizierte Leads verwenden, nutzen Sie die Prospects, um potenzielle Kunden herauszufiltern. So können Sie wiederkehrende Leads beobachten und Kriterien wie Standort, Unternehmergröße usw. als Filterfunktion angeben. Mit automatischen Benachrichtigungen kann Ihr Team dann auf potenzielle Kunden aufmerksam gemacht werden.
CRM vernetzt Marketing und Vertrieb und steigert Ihren Umsatz
Ein CRM System wie HubSpot CRM unterstützt Ihr Unternehmen dabei, die Performance Ihrer Verkaufsprozesse zu optimieren. Die Schaffung einer zentralen Plattform vereinfacht die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing und verhindert ungenutzte Kunden Datensilos.
Umfangreiche Dokumentations- und Auswertemöglichkeiten ermöglichen es, wichtige Informationen zwischen Vertrieb und Marketing auszutauschen. Die Transparenz der Prozesse macht es für Ihr Marketing leichter, Leads zu generieren und Sales-optimierte Leads weiterzureichen und verkaufsfördernde Aktionen einzuleiten. CRM erleichtert folglich nicht nur Ihren Arbeitsalltag, sondern führt zu einer optimalen Nutzung Ihrer Ressourcen und letztlich zu einer besseren Kundenbindung und Umsatzsteigerung.
Quellen:
https://blog.hubspot.de/marketing/neues-crm-so-ueberzeugen-sie-den-vertrieb