Wo steht der Online-Handel im B2B heute und wie wird er sich in den nächsten Jahren entwickeln? Diesen Fragen hat sich die Momentaufnahme B2B E-Commerce des ibi research an der Universität Regensburg gestellt. In 2018 haben bereits 17% der befragten B2B-Unternehmen über 50% ihres Umsatzes online erzielt. Dieser Trend wird sich in den nächsten Jahren noch verstärken. So sind die Expertenmeinungen zur Entwicklung des B2B E-Commerce einstimmig: Einkauf und Verkauf im B2B finden in Zukunft vor allem online statt.
Mit der richtigen E-Commerce Strategie durchstarten
Um mit dieser Entwicklung Schritt zu halten, reicht es nicht aus, den stationären Handel einfach nur um einen Online-Shop zu erweitern. Sie benötigen eine E-Commerce Strategie, die Ihre Geschäftsprozesse effektiver und vor allem kundenfreundlicher gestaltet.
6 notwendige Funktionen, die Ihren Online-Shop pushen:
1. Shop-Funktion: Userfreundliche Produktsuche
Eine lange, umständliche Produktsuche ist für viele Shop-Nutzer ein absolutes K.O.-Kriterium. Dies gilt vor allem im B2B, wo das Produktsortiment umfassend, die Zeit der Einkäufer jedoch sehr begrenzt ist. Für 74% der B2B-Einkäufer ist eine ausgefeilte Suchfunktion daher die wichtigste Shop-Funktionalität.
Das muss die Such-Funktion Ihres Shops können: Eine nutzerfreundliche Shop-Suche führt trotz Schreib- oder Tippfehlern zu den richtigen Ergebnissen. Auch Synonyme oder Ein- oder Mehrzahl eines Suchbegriffes sollten korrekt identifiziert werden. Für eine schnellere, einfachere Suche sorgt die Auto-Complete-Funktion, die Suchanfragen bereits nach den ersten Buchstaben automatisch vervollständigt. Eine übersichtliche Filter-Funktion hilft Ihren Kunden, die angezeigten Suchergebnisse eigenständig zu präzisieren.
Unser Tipp: Bei der Nutzeroptimierung stößt die Standardsuche Ihres Shopssystems schnell an ihre Grenzen. Hier können zusätzliche Such-Tools von Drittanbietern weiterhelfen.
So setzen Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab: Im B2B E-Commerce geht es in erster Linie um Kundenzentrierung. Eine grundlegende Strategie ist die Personalisierung Ihres Shops. Hier leistet die Suchfunktion einen wertvollen Beitrag. Voraussetzung ist ein Machine Learning Modul, das die Suchergebnisse auf Basis der getrackten Userdaten personalisiert. Auf diese Weise erhalten Ihre Geschäftskunden eine maßgeschneiderte und damit höchst relevante Produktauswahl.
2. Shop-Funktion: Überzeugen durch Kundenzentrierung
Im B2B ist der Kundenkreis oft deutlich kleiner als im B2C. Dafür ist die Beziehung zu den Kunden jedoch langfristiger und persönlicher. Langjährige Geschäftskundenbeziehungen funktionieren über ausgewählte Produktsortimente, individualisierte Preislisten und einen abgestimmten Beschaffungsprozess. Für 68% der Geschäftskunden gehört die Darstellung individueller Preise zu den wichtigsten Shop-Funktionalitäten. Alle vereinbarten Konditionen müssen sich also auch in Ihrem B2B-Shop wiederfinden. Denn Ihr Kunde erwartet einen Online-Einkauf, der individuell auf ihn abgestimmt ist.
So funktioniert es: Voraussetzung für die Shop-Individualisierung ist die nahtlose Integration Ihres ERP-Systems. Der Vorteil einer ERP- und Shop-Integration liegt im fließenden Datenaustausch. Kunden-, Produkt- und Transaktionsdaten können in einem System verwaltet und bei Bedarf automatisch im Shop ausgespielt werden. Für eine nahtlose Integration muss Ihr Shopsystem entweder über eine voll integrierte Software oder über Schnittstellenanbindungen in die bestehende Systemlandschaft (ERP, PIM, CRM, CMS und andere Drittsysteme) eingefügt werden.
3. Shop-Funktion: Self Service als Win-Win-Situation
Der Beschaffungsprozess ist die zentrale Herausforderung im B2B E-Commerce. Komplexe Genehmigungs- und Bestellvorgänge unterschiedlicher Einkäufer müssen kundenspezifisch organisiert und verwaltet werden. Hierzu benötigt man ein umfassendes Rechte- und Rollenmanagement, in dem Einkäuferrollen, Befugnisse und Budgetgrenzen festgelegt sind.
So geht es einfacher: Bei langfristigen Geschäftskundenbeziehungen bietet die Self-Service Funktion eine effektive Möglichkeit zur Optimierung des Beschaffungsprozesses. Dabei kann Ihr Geschäftskunde konkrete Einkaufs- und Verwaltungsprozesse über ein individuell eingerichtetes Konto eigenständig steuern. Er bestimmt dabei selbst über Zahlungs- und Versandarten, Lieferadressen, Kostenstellen und Budgets. Auch die Verteilung von Rechten und die Einstellung von Genehmigungs- und Freigabeprozessen kann vom Kunden selbst übernommen werden.
4. Shop-Funktion: eProcurement für B2B-optimierte Bestellprozesse
Eine weitere organisatorische Herausforderung im B2B E-Commerce ist der Bestellvorgang. Hier geht es darum, die Abwicklung der Bestellung z.B. durch Sammelbestellungen, gespeicherte Bestelllisten und automatische Terminbestellungen einfacher und effizienter zu gestalten. Bei der Bearbeitung und Verwaltung von Bestellprozessen sorgt ebenfalls die ERP- und Shop-Integration für mehr Effizienz. Eingehende Aufträge müssen durch den bidirektionalen Datentransfer zwischen Shop und Warenwirtschaft nicht mehr manuell erfasst und übertragen werden. Von der Bearbeitung bis zur Verrechnung der Bestellung laufen die Prozesse auf diese Weise automatisiert und ohne Übertragungsdefizite.
5. Shop-Funktion: Mandantenfähigkeit zur Stärkung Ihrer Marktpräsenz in nationalen und internationalen Märkten
Die Mandantenfähigkeit eines Shops ist eines der wichtigsten Features, wenn Sie als Unternehmen in unterschiedlichen Märkten, Geschäftsbereichen oder international expandieren wollen. Das Shopsystem sollte hier keine Limitierung Ihrer geschäftlichen Möglichkeiten sein. Egal ob Sie z.B einen B2B- und B2C-Shop betreiben oder schlicht Ihre Händler auf einem eigenständigen Shop integrieren wollen. Es gilt, Ihre jeweiligen Businessforderungen schnell und einfach umzusetzen und das bei maximaler Shop-Performance.
Was sind die Voraussetzungen für ein mandantenfähiges Software-System?
Ganz einfach, es muss vielseitig und leicht zu administrieren sein. Im Regelfall werden die Daten zentral verwaltet und in den jeweiligen Subshops ausgespielt. So können Sie schnell und einfach verschiedene Subshops für unterschiedliche Business- und Länderanforderungen realisieren und behalten jederzeit die Kontrolle über den gesamten Prozess. Das Shopsystem muss skalierbar sein, denn Sie wollen in Ihren Online-Aktivitäten wachsen. Auch muss eine Integration der jeweiligen Subshops in Drittsystemen gewährleistet sein. Genauso muss jeder Shop vom Branding, Sortiment und der Zielgruppenansprache individualisierbar sein. Nur so erhöhen Sie die Durchschlagskraft Ihres Shopangebotes und werden Teil des Online-Wachstums in Ihrem Markt.
6. Shop-Funktion: Die Omnichannel-Strategie
Im B2B muss jeder Touchpoint dem Kunden vermitteln, dass man ihn und seine individuellen Bedürfnisse ganz genau kennt. Mit der Integration eines CRM-Systems lassen sich alle Informationen, die Marketing, Vertrieb und Service im Kontakt mit dem Kunden in Erfahrung bringen, in einer zentralen Datenbank verwalten. Diese Datenbank bildet die Grundlage für einen automatisierten Kundenservice. Dabei werden die unterschiedlichen Kundenkanäle miteinander verzahnt, um Ihren Kunden mit individuellen Content- und Serviceangeboten gezielt entlang der Customer Journey zu begleiten.
Zusammenfassung der wichtigsten B2B Shop-Anforderungen:
- Userfreundliche Produktsuche: Die Suchfunktion Ihres Shops muss schnell und unkompliziert sein. Eine hohe Fehlertoleranz, automatische Suchvorschläge und übersichtliche Filter gehören daher zu den Must Haves.
- Kundenzentrierung: Ihr Kunde erwarten einen Online-Einkauf, der vom Produktsortiment über das Pricing bis hin zur Transaktion individuell auf ihn abgestimmt ist. Voraussetzung ist die nahtlose Integration in Ihr ERP-System.
- Self Service: Mit dem Self Service bieten Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit, Einkäuferrollen, Befugnisse und Budgetgrenzen eigenständig zu verwalten.
- eProcurement: Mit der Integration Ihres Warenwirtschaftssystems können alle Prozesse von der Bestellung bis hin zur Verrechnung automatisiert und ohne Übertragungsdefizite erfolgen.
- Mandantenfähigkeit: Die zentrale Verwaltung von Händlershops, die Internationalisierung und die gezielte Umsetzung unterschiedlicher Business-Modelle, wie B2B und B2C, sind mit Multi-Mandantenfähigkeit möglich.
- Omnichannel-Strategie: Mit der Integration eines CRM-Systems können Sie Ihren Kunden auf jedem Touchpoint bestmöglich betreuen. Gleichzeitig lassen sich die unterschiedlichen Kundenkanäle optimal aufeinander abstimmen.
Quelle:
https://ibi.de/assets/presse/2018-07-24_pm_aktuelle-studie_b2b-e-commerce-2018.pdf