Funktioniert D2C auch in der MedTech Branche?
Immer mehr Marken und Hersteller setzen auf D2C-Strategien. Dabei wird die Digitalisierung zum entscheidenden Erfolgsmotor. Denn der digitale Direktvertrieb bietet jedem Unternehmen die Möglichkeit für einen Markteinstieg, auch im Medizinproduktehandel.
Wieso wird Direct to Consumer immer beliebter?
D2C oder Direct to Consumer ist ein Trend aus den USA, der den deutschen Markt erreicht hat. Doch was ist damit genau gemeint? D2C-Vertriebsstrukturen sind im Grunde nichts Neues. Der Handel wird sich weiter konsolidieren - das erhöht den Druck auf Marken, Kunden zu erreichen. Dabei werden Zwischenhändler bewusst übersprungen. Dies spart Kosten, ermöglicht direkten Kundenkontakt und bietet dank der Digitalisierung des Handels ein enormes Vertriebspotenzial.
So ist der Umsatz mit D2C E-Commerce in den USA seit 2017 von 6 auf 21 Milliarden US-Dollar gestiegen. Die Motivation für einen Direktvertrieb ist vielfältig. Im Fokus der Unternehmen stehen vor allem die Steigerung der Gewinnmarge sowie der Aufbau der eigenen Marke. Auch die Beziehung zum Kunden ist für viele Unternehmen ein wichtiges Argument für D2C Vertrieb.
In der Medizintechnik-Branche wurde der D2C-Trend durch die Corona-Pandemie verstärkt. Denn rohstoff- und lieferantenbedingte Engpässe bei Schutzbekleidung, Handschuhen und Desinfektionsmitteln haben viele neue Akteure im Medizinproduktehandel aktiv werden lassen. Ein Beispiel ist der Medizin- und Sicherheitstechnikhersteller Dräger, der sein Sortiment um Atemschutzmasken erweitert hat und diese direkt an B2B Kunden verkauft.
Neue Vertriebsstrategien für Medizintechnik Unternehmen
D2C-Strategien gehen über den Einsatz von E-Commerce hinaus. Sie bieten sowohl Herstellern als auch Händlern die Chance, neue Vertriebsmodelle auszuprobieren. Genau hier liegt auch das große Potenzial im Medizinproduktehandel. So können Medizintechnik Hersteller z.B. Nischenprodukte, die vom Handel weniger nachgefragt werden, direkt an Krankenhäuser und Arztpraxen verkaufen. Andererseits hat der Medizintechnische Fachhandel die Möglichkeit, sich mit einem eigenen kleinen Sortiment eine unabhängige Eigenmarke aufzubauen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt bei beiden Modellen in der Beziehung zum Kunden.
1. D2C-Strategien für Medizintechnik Hersteller
Mit Direktvertrieb zu mehr Markenloyalität
Medizinische Einrichtungen decken ihren Bedarf in der Regel über den Fachhandel, der ihnen Produkte verschiedener Hersteller anbietet. Über den Direktvertrieb haben Medizintechnik Hersteller jedoch die Chance, ihre eigenen Marken auf verschiedenen Kanälen stärker zu etablieren, um somit eine höhere Markentreue aufzubauen. Dabei haben sie die volle Kontrolle über das Markenerlebnis ihrer Endkunden und können selbst über Preis und Produktpräsentation bestimmen. Zusätzlich erhalten sie über das Feedback der Kunden wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe.
Herausforderungen im B2B E-Commerce
Der direkte Weg zum Kunden ist in der Praxis mit einer Reihe von Herausforderungen verbunden. Denn die neue Beziehung zum Kunden bringt auch eine Vielzahl komplexer Aufgaben mit sich. Um mit dem Fachhandel mitzuhalten, müssen MedTech Hersteller nicht nur Kundenberatung und -service übernehmen, sie benötigen gleichzeitig auch eine eCommerce-Lösung, die den individuellen Beschaffungsprozess des Kunden optimal abbildet. Basis hierfür ist eine digitale Beschaffungslösung, die den Nachteil der Einzelbeschaffung aufhebt.
2. D2C-Strategien für den medizintechnischen Fachhandel
Eigenmarken als Erfolgsmotor des Handels
Eines steht fest: Mit dem Aufstieg des digitalen Direktvertriebs wird sich branchenübergreifend der Wettbewerb verstärken. Dadurch stehen vor allem MedTech Fachhändler unter Zugzwang. Doch auch sie können von D2C-Strategien profitieren. Der Schlüssel zum Erfolg führt hierbei über die Etablierung von Eigenmarken.
Die Eigenmarkenstrategie lohnt sich für den medizintechnischen Fachhandel aus gleich mehreren Gründen. So sorgen Eigenmarken für eine größere Unabhängigkeit von MedTech Herstellern und deutlich höhere Gewinnmargen. Gleichzeitig bieten Private Labels die Chance, das eigene Sortiment aktiv mitzubestimmen und sich somit von anderen Fachhändlern abzusetzen. Hier gilt es, das über die Jahre gesammelte Kundenwissen zu nutzen, um die Produkte der Eigenmarke zielgenau nach den Kundenbedürfnissen auszuwählen.
Herausforderungen für Private Label Produkte in der Medizintechnik-Branche
Der Aufbau eines Private Labels ist für medizintechnische Fachhändler mit einigen Herausforderungen verbunden. Hierzu gehört ein deutlich höherer Planungsaufwand als beim normalen Wareneinkauf. Denn Händler gehen mit dem Einsatz von Eigenmarken ein hohes finanzielles Risiko ein. Daher müssen sie genau planen, welche Produkte sie unter ihrem Private Label bewerben und verkaufen möchte. Anders als beim Herstellersortiment sind sie dabei selbst für die Produktvermarktung verantwortlich.
Eine weitere Herausforderung für den Einsatz von Private Label Produkten bringt die EU Medizinprodukteverordnung (MDR), die die bisherige OEM-PLM Konstellation nicht mehr erlaubt. Denn die MDR schreibt vor, dass Private Label Manufacturer (PLM), die OEM-Produkte unter dem eigenen Namen, dem eigenen eingetragenen Handelsnamen oder der eigenen eingetragenen Handelsmarke auf dem Markt bringen, die gleichen Anforderungen wie Hersteller erfüllen müssen. Das heißt u.a., auch sie müssen eine vollständige technische Dokumentation vorweisen. Wer diesen organisatorischen Aufwand umgehen möchte, hat die Möglichkeit gemäß Artikel 16 (2) der MDR nur die Umverpackung anzupassen, muss aber unter anderem auch den Orginalhersteller auf der Kennzeichnung des Produktes angeben. Dies geht jedoch auf Kosten eines unabhängigen Marktauftritts.
D2C funktioniert auch in der Medizintechnik-Branche
Die Corona-Pandemie hat den Wettbewerb im Medizinprodukte-Vertrieb verschärft. Daher ist es wichtiger denn je, im Markt präsent zu bleiben. Hierbei können D2C-Strategien helfen. Der digitale Direktvertrieb bietet Möglichkeiten, alternative Vertriebswege zu stärken, um somit auch schwierige Beschaffungssituationen zu meistern. Sowohl für Hersteller als auch für Fachhändler sind D2C-Vertriebsmodelle in der Medizintechnik-Branche mit einigen Herausforderungen verbunden. Wer diese Herausforderungen meistern möchte, sollte auf eine umfassende E-Commerce Strategie mit starker Shop-Lösung und hochwertigem Content Marketing setzen. Denn nur wer die Bedürfnisse seiner potenziellen Kunden erfüllt, kann diese auch auf direktem Wege erreichen.
Quellen:
https://www.statista.com/statistics/1109833/usa-d2c-ecommerce-saleshttps://digital-commerce.post.ch/de/studien/direct-to-consumer