Digitalisierungs-Strategien für den Medizinprodukte-Vertrieb

Von Carlotta Wehrmann am 09 April, 2020
Digitalisierungs-Strategien-Gesundheitswesen

Corona-Krise: Die branchenübergreifende Herausforderung

Geschlossene Geschäfte, leere Büros und drastisch veränderte Kundenbedürfnisse – Covid 19 stellt den Handel branchenübergreifend auf den Kopf. Dies gilt vor allem für das Gesundheitswesen, wo alle Ressourcen derzeit zur Bewältigung der Coronakrise eingesetzt werden. Wer als medizintechnischer Fachhändler auch in Krisenzeiten überzeugen möchte, muss in der Lage sein, seine Marketing- und Vertriebsprozesse an die Bedürfnisse seiner Kunden anzupassen. 

Dafür benötigt man eine leistungsstarke Shop-Plattform, ein effektives Bestellmanagement und eine flexible Omnichannel Kundenkommunikation.

ERP-Integration für einen leistungsstarken Medizinprodukte-Shop

erp-system-gesundheitswesen

Der Mangel an Schutzausstattung sorgt derzeit auch beim Online-Einkauf für Verärgerung. Denn bereits ausverkaufte Artikel werden in vielen Shops nicht sofort aus dem Sortiment genommen. Das Problem: Der Kunde erfährt erst im Anschluss an den Kauf, dass das gewünschte Produkt nicht mehr erhältlich ist. Solche Fehler ergeben sich aus der fehlenden Synchronisation zwischen Shop und Lagerbestand. Grund hierfür ist die getrennten Verwaltung von ERP-System und Online-Shop.

Für 91% der B2B Einkäufer gehört die Verfügbarkeit eines Produktes jedoch zu den wichtigsten Shop-Informationen. Damit sich Ihr Medizinprodukte Shop immer auf dem neusten Stand befindet, benötigt er eine ERP-Anbindung. Auf diese Weise können Artikel-, Kunden- und Transaktionsdaten bidirektional zwischen Shop und ERP-System ausgetauscht und zentral verwaltet werden. Dieser Datenfluss bildet die Grundlage für die Optimierung von Beschaffung, Logistik, Administration und Kundenservice.

Individuelles Kunden-Bestellmanagement mit eProcurement

Der Alltag in Arztpraxen, Kliniken und MVZ ist stressig. Die Patientenversorgung und administrative Aufgaben fordern die volle Aufmerksamkeit des Personals. Die Beschaffung stellt daher nicht nur in der Corona-Krise eine große Herausforderung dar. Mit einer speziell auf das Gesundheitswesen abgestimmten eProcurement-Lösung wie z.B. plusorder reduzieren Sie den Beschaffungsaufwand Ihrer Kunden und sorgen somit für eine enorme zeitliche Entlastung.

Beim eProcurement wird die Bestellungen per Fax-Formular, Excel-Liste oder E-Mail durch einen digitalen Beschaffungsprozess ersetzt. Die hierfür verwendete digitale Bestellplattform lässt sich individuell an die Kundenwünsche von Ärzten, MVZ und Kliniken anpassen. Voraussetzung ist auch hier die ERP-Anbindung. Je nach Integrationstiefe können Kundendaten, Produktdaten, vordefinierte Einkaufslisten und kundenindividuelle Preise direkt aus der ERP in die Bestellplattform eingespielt werden.

Auf das Gesundheitswesen spezialisierte eProcurement-Lösungen ermöglichen zusätzlich die Ermittlung des Quartalsumsatzes sowie die Splittung von Praxisbedarf, Sprechstundenbedarf und Selbstzahlerleistungen. Auch die Verteilung von Rechten und Rollen und die Einstellung von Genehmigungs- und Freigabeprozessen sind mit einem digitalen Bestellmanagement möglich.

Nicht nur Kunden, auch Fachhändler profitieren enorm von der ERP-Auftragsverarbeitung. Dank des fließenden Datenaustausches können eingehende Aufträge direkt in der ERP weiterverarbeitet werden. Von der Bearbeitung bis zur Verrechnung der Bestellung verläuft die Abwicklung somit automatisiert und ohne Übertragungsdefizite. Dies spart Zeit und Kosten.

Kundenbindung mit Omnichannel-Strategien

Im Medizinprodukte-Vertrieb überzeugt der Fachhandel durch seine Beschaffungs-, Dienstleistungs- und Servicekompetenz. Der ROPO-Effekt – Research Online, Purchase Offline – zeigt, wie wichtig es ist, diese Kompetenz nicht nur offline, sondern auch online auszuspielen. Denn die meisten Entscheidungsprozesse sind bereits mit der Online-Recherche und damit vor dem ersten Kundenkontakt abgeschlossen.

Dieser Trend hat sich in Zeiten von Corona auch im Gesundheitswesen noch einmal verstärkt. Denn mit den Zugangsbeschränkungen zu medizinischen Einrichtungen ist für die Außendienstmitarbeiter ein wichtiges Instrument der Medizinprodukte-Vermarktung weggefallen. Um potenzielle Kunden auf der Buyers Journey nicht zu verlieren, müssen Medizintechnik Unternehmen daher sämtliche für die Informationsbeschaffung relevanten Kanäle bespielen. Im Vorteil sind einmal mehr die Medizintechnik Unternehmen, die auf Omnichannel-Strategien setzen.

omnichannel-strategien-medizinprodukte

Ob online oder offline – beim Omnichannel-Marketing geht es darum, dem Kunden in jeder Phase der Buyers Journey als Experte und Berater hilfreich zur Seite zu stehen. Dabei werden klassische Medien wie Mailings, Kataloge und Produktflyer gezielt mit Online Marketing Aktivitäten wie Landingpages, Microsites und Online Shops verknüpft. Basis hierfür ist eine medienoptimierte Content Commerce Strategie, die individuell auf die Bedürfnisse Ihre Zielgruppe abgestimmt ist. Für eine optimale Abstimmung der einzelnen Kundentouchpoints benötigt es ein CRM-System, in dem alle Kundeninformationen zentral zusammenlaufen und im Sinne einer effizienten Kundenansprache genutzt werden.

Ausblick: Die Zukunft des Medizinprodukte Handels

Eins steht fest: Die strikte Trennung von Online- und Offline-Handel wird durch die Coronakrise endgültig aufgehoben. Denn das Kaufverhalten hat sich schon jetzt grundlegend verändert. Für den medizintechnischen Fachhandel heißt das: Wer Arztpraxen, Kliniken und Pflegeeinrichtungen als Kunden langfristig binden möchte, muss in der Lage sein, Online- und Offline-Kanäle möglichst eng miteinander zu verknüpfen, ohne dass dabei Brüche in der Kundenkommunikation entstehen. Hierfür benötigt es nicht nur kundenzentrierte eCommerce-Strategien, sondern auch klassische Marketing-Instrumente wie einen Medizinprodukte-Katalog. So setzten 60% der Top 20 Online-Händler auf eine verkaufsstarke Produktpräsentation im Katalog.

Eine weitere, effektive Strategie zur Verknüpfung von Online- und Offline-Kanälen sind digitale Marketing- und Vertriebs-Tools wie der Sales Advisor. Ob Online- oder Offline-Kundenberatung – mit dem Sales Advisor haben Ihre Vertriebsmitarbeiter immer und überall alle wichtigen Verkaufs- und Produktinformationen zur Hand. Qualifizierter Produkt-Content und innovative Sales-Tools sorgen dabei für ein besonderes Kundenerlebnis und effektive Verkaufsergebnisse.

 

Quellen:
ibi research an der Universität Regensburg GmbH: B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblickehttps://www.thinkwithgoogle.com/intl/de-de/insights/markteinblicke/neue-studie-starker-anstieg-des-ropo-effekts-in-der-telekommunikationsbranche/INTERNET WORLD BUSINESS 20/18: ECC Köln: Service-Evolution im Handel – aus Erlebnis wird Convenience, Köln 2017.

 

Thema: Gesundheitswesen, e commerce, Digitalisierung, Digitale Technologien


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