5 Tipps für die digitale Transformation Ihres Medizinprodukte-Vertriebs

Von André von Merzljak am 10 Juni, 2021
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Corona hat den Medizinprodukte-Vertrieb verändert

In der Corona Pandemie müssen viele Branchen auf den persönlichen Kontakt zum Kunden verzichten. Auch der Medizinprodukte-Vertrieb ist davon nicht verschont geblieben. Messen, Kongresse und Branchentreffen müssen ausfallen oder digital stattfinden. Gleichermaßen eingeschränkt ist der persönliche Kundenkontakt über den Außendienst. Somit verlagert sich das Informations- und Beschaffungsbedürfnis von Kliniken, Praxen und MVZ zwangsläufig auf Online-Kanäle.

Medizintechnik Unternehmen setzen daher auf digitale Lösungen1

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  • 2/3 der MedTech Unternehmen geben an, dass digitale Vertriebslösungen immer wichtiger werden
  • 55 % setzen auf Remote Selling
  • 38 % erwarten dauerhafte Kontakteinschränkungen im Krankenhausbereich

Wie können Sie etablierte Vertriebsprozesse digitalisieren?

Erfolgreiche MedTech Unternehmen binden Kunden durch einen hohen Servicestandard mit persönlicher Beratung, einer hohen Kundennähe und exzellenten After-Sales-Services. Diese Dienstleistungs- und Servicekompetenz gilt es in E-Commerce zu übertragen. Ein Anspruch, der über die bloße Implementierung einer Shop-Lösung hinausgeht.

1. ERP-Integration für ein kundenindividuelles Einkaufserlebnis


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  • Für 69% der Geschäftskunden gehört die Darstellung individueller Preise zu den wichtigsten Shop-Funktionalitäten2

MedTech Kunden möchten auch online schnell und einfach bestellen, ohne auf ihre individuellen Kundenkonditionen und Rabatte zu verzichten. Voraussetzung hierfür ist eine nahtlose Integration des ERP-Systems. Durch den fließenden Datenaustausch zwischen Shop und ERP-System können wichtige Kundendaten, vordefinierte Einkaufslisten und kundenindividuelle Preise direkt aus dem ERP-System in die E-Commerce-Plattform eingespielt werden. Bei Bedarf kann auch der Warenkorb personalisiert und für den Einkauf vordefiniert werden.

2. Mit digitalen Beschaffungslösungen überzeugen

Im Medizinprodukte-Vertrieb muss sich E-Commerce gegen etablierte Strukturen und traditionelle Bestellwege behaupten. Hierzu gehören Katalogbestellungen, die über Fax oder Telefon erfolgen. Während analoge Bestellprozesse in kleineren Arztpraxen häufig gut funktionieren, sind sie für größere medizinische Einrichtungen oft unübersichtlich und fehleranfällig.

Die Lösung ist ein digitales Beschaffungsmanagement, welches den Shop nahtlos in die bestehende Systemlandschaft (ERP-, CRM- oder PIM-System) integriert. So können Kunden-, Produkt- und Transaktionsdaten in einem System verwaltet und bei Bedarf direkt im Shop ausgespielt werden.

Vorteile:

  • Prozessoptimierung:
    Bestellungen, Lieferungen und Verrechnungen erfolgen automatisiert und ohne Übertragungsdefizite. Dies spart Zeit und vermeidet Fehler.
  • Bessere Übersicht:
    Kunden erhalten einen Überblick über ihre Bestellungen und den monatlichen Beschaffungsbedarf.
  • Optimiertes Bestellmanagement:
    Kundenindividuelle Verteilung von Rechten und Rollen und Einstellung von Genehmigungs- und Freigabeprozessen.

3. Content Commerce für mehr Leads und Abschlüsse

Wer Kunden auch online überzeugen möchte, braucht eine qualifizierte Produktberatung entlang der Customer Journey. Dabei entwickelt sich Content Commerce zum entscheidenden Instrument für die Vermarktung von Medizinprodukten:2

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  • 95 % der B2B Einkäufer finden ausführliche Produktbeschreibungen wichtig
  • 90 % legen Wert auf die Darstellung der technischen Spezifikationen
  • 79 % wünschen sich Produktvergleiche

Dabei gilt: Je mehr qualifizierte Produkt- und Hintergrundinfos der Kunde in der Customer Journey erhält, desto eher entscheidet er sich zum Kauf. Vor allem bei hochpreisigen oder erklärungsbedürftigen Medizinprodukten hat Rich Content das Potenzial, Leads zu generieren und für den Sales weiter zu qualifizieren.

4. CRM Systeme: Kundendaten effektiv nutzen

Durch die Einschränkung des persönlichen Kundenkontakts müssen Alternativen gefunden werden. Die Integration von Remote Selling bietet die ideale Möglichkeit, die persönliche Nähe zum Kunden weiterhin zu pflegen. So hat die Corona Pandemie Videokonferenzen und Online-Chats zu den vorherrschenden Kanälen für die Kundenkommunikation und den Kaufabschluss im B2B gemacht.

Vergleich zur Nutzung vor Corona:3

 

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Warum sind Videokonferenzen so beliebt?3

  • bessere Produktpräsentation
  • einfachere Preisverhandlung
  • optimierte Kundenbetreuung / Problemhilfe

Für eine optimale Abstimmung der einzelnen Touchpoints benötigt es ein CRM-System, in dem alle Kundeninformationen zentral zusammenlaufen und im Sinne einer effizienten Kundenansprache genutzt werden. Über die ausgewerteten Daten lassen sich z.B. Lead-Nurturing Kampagnen entwickeln. Gleichzeitig können automatisierte Workflowprozesse für die Kundeninteraktion und Vertriebssteuerung generiert werden.

5. Neue Servicekonzepte

Erfolgreiches E-Commerce muss Mehrwerte schaffen. Dies gelingt mit sogenannten Value Added Services , also Service- und Dienstleistungen, die nicht dem eigentlichen Produktangebot angehören, jedoch in Bezug zu diesem stehen. Dies können z.B. ein Reparatur- und Leihservice für medizinische Geräte, Produkt- und Anwenderschulungen für komplexe Medizintechnik oder eine digitale Lösung zur Vereinfachung des Gerätemanagements sein. Ein Shop bietet die ideale Lösung, um Produkte und Service miteinander zu verknüpfen.

Zusammenfassung der wichtigsten Shop-Funktionen

  • ERP-Integration für ein kundenindividuelles Einkaufserlebnis: Wer mit E-Commerce überzeugen möchte, muss Kundenkonditionen auch im Shop abbilden.
  • Mit digitalen Beschaffungslösungen überzeugen: So vereinfachen und beschleunigen Sie die Bestellprozesse Ihrer Kunden.
  • Content Commerce für mehr Leads und Abschlüsse: Rich Content ist das entscheidende Instrument für die Online-Vermarktung von Medizinprodukten.
  • Kundendaten effektiv nutzen: Nutzung eines CRM-Systems, in dem alle Kundeninformationen zentral zusammenlaufen.
  • Neue Service-Konzepte: Sorgen Sie im After-Sales Bereich für einen echten Mehrwert in Ihrem Medizinprodukte-Shop.

Quellen:
(1) Branchenbericht Medizintechnologien 2020. Bundesverband Medizintechnologie – BVMed, Berlin. Stand: 12. Mai 2020.
(2) ibi research an der Universität Regensburg GmbH: B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke.
(3) https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever

Thema: Gesundheitswesen, e commerce, Digitalisierung, Digitale Technologien


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