Kaufentscheidende Marketingstrategien zur Kundengewinnung
Auch in der Medizintechnik-Branche sind Sie nicht der einzige Anbieter. Mitbewerber bieten eine ähnliche Auswahl an Medizinprodukten zu vergleichbaren Preisen an. Umso wichtiger ist es, mit den richtigen Marketingstrategien potenzielle Kunden von Ihrem Unternehmen zu überzeugen. Marketingstrategien im Gesundheitswesen zeigen Ihnen, wie Sie die Kaufentscheidung Ihrer Interessenten unterstützen und somit Kunden gewinnen können.
Jeder Arzt hat bei der Anschaffung eines neuen medizinischen Gerätes für seine Praxis bestimmte Anforderungen und Vorstellungen. Als Vertriebler kennen Sie die neuesten Standards und technischen Fortschritte der Branche. Setzen Sie Ihr Wissen gezielt ein, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen der richtige Partner ist.
Wie Sie Ihre Medizintechnik Kunden von sich überzeugen
Der amerikanische Psychologe Robert Cialdini hat in seinem Buch "Die Psychologie des Überzeugens" sechs Grundprinzipien herausgearbeitet, die dabei helfen, einen Menschen von einer bestimmten Sache zu überzeugen. Diese wissenschaftlichen Strategien sind für jeden erlernbar und auch im Vertrieb von Medizinprodukten einsetzbar.
Cialdini beruft sich dabei auf folgende Prinzipien:
- Gegenseitigkeit
- Konsistenz
- Soziale Bewährtheit
- Sympathie
- Kompetenz
- Exklusivität
Wenn Sie diese 6 psychologischen Grundpinzipien berücksichtigen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr potenzieller Kunde zum zufriedenen Käufer wird.
1. Erzeugen Sie Gegenseitigkeit
„Eine Hand wäscht die andere“ - dieser Grundsatz gilt auch im Vetrieb. 
Engagieren Sie sich für potenzielle Käufer mit Servicetipps oder Hintergrundinformationen und hinterlassen Sie einen positiven Eindruck, an den sich Ihre Interessenten bei der Kaufentscheidung erinnern werden.
2. Sorgen Sie für Konsistenz
Wenn ein potenzieller Kunde sich bereits einmal für Ihr Unternehmen entschieden hat, dann ist die Chance hoch, dass er sich wieder für Sie entscheidet. Versuchen Sie, mögliche Käufer bereits früh an sich zu binden, beispielsweise durch das Angebot eines informativen Newsletter, den man unverbindlich abonnieren kann.
3. Setzen Sie auf soziale Bewährtheit
Die meisten Käufer legen großen Wert auf andere Kundenmeinungen. Erfahrungsberichte zufriedener Kunden sorgen dafür, dass sich ein potenzieller Kunde in seiner Kaufentscheidung bestätigt fühlt. Vor allem im Gesundheitswesen sind Expertenbewertungen und Studien von hoher Bedeutung, da sie die Qualität der Produkte versichern.
4. Schaffen Sie Vertrauen durch Sympathie
Ein sicheres und freundliches Auftreten gehört zu einem erfolgreichen Vertriebler dazu. Wenn mögliche Kunden Sie sympathisch finden, entsteht automatisch Vertrauen zu Ihnen und Ihrem Unternehmen. Suchen Sie im Gespräch gezielt nach Gemeinsamkeiten, um eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen.
5. Überzeugen Sie durch Kompetenz
Kunden erwarten vor allem eines: dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Beweisen Sie, dass Sie Branchenexperte sind. Durch Ihr auf Medizintechnik spezialisiertes Wissen signalisieren Sie potenziellen Kunden, dass sie bei Ihnen professionell beraten werden und Qualität erwarten können.
6. Demonstrieren Sie Exklusivität
Wenn etwas knapp ist, dann entschließt sich ein möglicher Käufer für gewöhnlich schneller. Limitierte Angebote und Rabatte sind der Schlüssel zu einer positiven Kaufentscheidung. Nutzen Sie diese Strategie, um sich von Mitbewerbern abzuheben und neue Kunden zu gewinnen.
Strategien, die Ihren Umsatz erhöhen
Profitieren Sie von den psychologischen Grundsätze der Überzeugung nach Cialdini, um Ihre potenziellen Kunden bei deren Kaufentscheidung zu unterstützen. Wenn Sie mögliche Käufer von Ihrem Medizintechnik Angebot überzeugen können, dann erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes deutlich.