Warum Ihr Online Marketing einen Paradigmenwechsel benötigt

Von Sabine von Merzljak
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Nutzen Sie Content Marketing, um auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden einzugehen

Dank der Digitalisierung haben sich die Denkmuster im B2B Online Marketing erheblich geändert. Klassische Outbound Strategien sind heutzutage allein nicht mehr ausreichend, da sich viele Kunden selbst aktiv auf die Suche nach Lösungen für ihre Probleme begeben. Auf diese Weise kann sich ein potenzieller Kunde im Internet intensiv über ein Produkt informieren, bevor er einen Kauf tätigt.

Die Inbound Marketing Strategie macht sich diese Möglichkeit zu Nutzen und richtet sich danach aus: Die Devise lautet Pull statt Push. Mit den richtigen Inhalten können Sie also mit Content Marketing Interessenten auf Ihre Website ziehen und potenzielle Kunden gewinnen. Wir erklären Ihnen, wie.

Digitale Quellen als erster Anlaufpunkt

Beim Online Marketing Ihrer Medizintechnik Produkte ist es wichtig, dass Ihr Kunde sich darüber im Klaren ist, dass er Ihr Produkt wirklich braucht. Anders als im B2C-Bereich müssen Produkte im B2B-Bereich immer einen deutlichen Mehrwert für den Kunden mit sich bringen. Doch wie erkennt er, dass Ihr Produkt für ihn von hohem Nutzen ist?

Paradigmenwechsel im Healthcare Marketing

Das Internet ist für viele Menschen die erste Anlaufstelle. Hat man eine Frage, kann man diese einfach in eine Suchmaschine eingeben und bekommt prompt viele Lösungen angeboten. Dieses Verhalten wirkt sich auch im B2B-Bereich auf die Kaufentscheidung eines möglichen Kunden aus: Laut einer Roland Berger Studie sind bei der ersten Kontaktaufnahme eines Entscheiders mit einem Vertriebsmitarbeiter bereits 57% des Einkaufsprozesses gelaufen.

In welcher Kaufentscheidungsphase befindet sich Ihr Kunde?

Die Buyers Journey, also die „Entscheidungsreise“ Ihres Kunden, gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie weit er in seinem Kaufentscheidungsprozess ist. Es ist wichtig, dass Sie Ihren möglichen Kunden genau dort „abholen“, wo er sich gerade befindet. Im Inbound Marketing ist die Buyers Journey in drei Phasen eingeteilt:

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  • Awareness Phase: Der Kunde erkennt, dass er ein Problem hat.

  • Consideration Phase: Der Kunde sucht aktiv nach Lösungen für sein Problem.

  • Decision Phase: Der Kunde entscheidet sich für ein Produkt, welches sein Problem löst.

Die Awareness Phase ist dabei entscheidend: Möglichen Käufern Ihres Produkts wird bewusst, dass sie ein Problem oder ein Bedürfnis haben. Nun sind Sie an der Reihe, mit attraktivem Content zu überzeugen. 

Was die Awareness Phase für Sie bedeutet

In dieser Phase der Buyers Journey ist Ihr potenzieller Kunde auf der Suche nach hochwertigen Inhalten, die ihm Informationen liefern. Mit der Content Marketing Strategie können Sie ihm entgegenkommen. Erstellen Sie interessante Inhalte, die thematisch zu Ihren Medizintechnik Produkten passen. 

Wichtig ist dabei, dass Sie nicht explizit für Ihre Produkte werben. In der Awareness Phase ist die Chance, dass sich der Interessent zum Kauf Ihres Produkts entscheidet, noch sehr gering. Er möchte zunächst lediglich Informationen zu seinem Problem. Ihr primäres Ziel lautet daher, den möglichen Kunden weiter in die Consideration Phase zu leiten. 

Erstellen Sie den passenden Content

Der wichtigste Bestandteil dieser Marketingstrategie ist das Angebot von hochwertigen Informationen. Diese dürfen keinesfalls produktbezogen sein, sondern müssen so allgemein wie möglich gehalten werden. Wenn ein Hausarzt beispielsweise erkennt, dass die Methode der Blutdrucküberwachung in seiner Praxis sehr veraltet ist, dann sollten Sie nicht sofort für Ihr bestes Blutdruckmessgerät werben. Erläutern Sie stattdessen verschiedene Methoden der Blutdrucküberwachung, beispielweise in einem Blogbeitrag. 

Die Möglichkeiten, wie Sie Content Marketing in der Awareness Phase einsetzen können, sind breit gefächert. Zu den erfolgreichsten Medien gehören beispielsweise:

  • Blogeinträge

  • E-Books

  • Whitepapers

  • How-to-Videos

Finden Sie heraus, welches Medium für Ihre Branche am besten geeignet ist, um möglichst viele Besucher auf Ihre Website zu ziehen.

Content Marketing als kundenbezogene Strategie

Die Inbound Marketing Strategie setzt neue Maßstäbe für Ihr Healthcare Marketing. Indem Sie Ihren möglichen Käufern genau die Informationen bieten, die sie aktiv suchen, können Sie Kunden für sich gewinnen.

Erstellen Sie hochwertigen Content, der Ihre Websitebesucher von Ihrer Kompetenz und Ihrem Wissen überzeugt. Informative Medien, wie beispielweise Blogeinträge, sind eine ideale Möglichkeit, um Ihren potenziellen Kunden in der Awareness Phase der Buyers Journey Aufschluss über ihre Probleme zu geben. Auf diese Art können Sie sie in die nächste Phase leiten, um letztendlich mit ihnen ins Geschäft zu kommen. 


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Thema: Content Marketing, Healthcare Marketing

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