Wie Sie mit Health Care Marketing Interessenten zu Kunden machen
Auch im Health Care Marketing ist eine hohe Leadgenerierung nicht ausschlaggebend für den Erfolg eines Gesundheitsunternehmens. Denn was bringen viele Leads, wenn diese nicht zu Kunden konvertieren? Im Normalfall erfolgt die Umwandlung vom Interessenten zum Kunden nicht von alleine. Um einen Kunden zu gewinnen, müssen Health Care Marketer immer wieder auf ihr Unternehmen sowie auf ihre Produkte und Serviceleistungen aufmerksam machen. Doch wie funktioniert das im Inbound Marketing auf effiziente Weise?
Unterstützen Sie die Kaufentscheidung von Interessenten mit Inbound Marketing
Ein Lead (Interessent) muss so lange von der Marketingabteilung mit medizinischen Inhalten und hilfreichen Informationen „versorgt“ werden, bis er ein sales-qualifizierter Lead wird und an das eigene Verkaufsteam weitergeleitet werden kann. Bis dies der Fall ist, vergehen laut Online Marketing Institute durchschnittlich 7 bis 13 Interaktionen zwischen dem Marketingteam und dem Lead. Diese erfolgen im Marketing auch im Gesundheitswesen meist aus einer Kombination von Telefonaten, E-Mails und persönlichen Gesprächen.
Ein Verkaufsprozess im B2B Healthcare Marketing kann daher bis zu 3-6 Monate dauern. Das sogenannte Lead Nurturing ist jedoch der Schlüssel zur Kundengewinnung im Gesundheitswesen.
Dabei gilt vieles zu beachten:
In welcher Phase der Buyers Journey befindet sich ein Lead?
Ist er noch in der Consideration Phase oder bereits in der Decision Phase?
Wie Sie herausfinden, ob Ihr Lead bereit zum Kauf eines Medizinprodukts ist
Mit Lead Scoring können Sie Ihre Kundenkontakte aus dem Gesundheitswesen bewerten. Basierend auf bisherigen Geschäftserfahrungen werden Punkte vergeben. Je mehr Punkte ein Lead bekommt, desto eher ist er zum Erwerb eines Ihrer Medizinprodukte oder einer Serviceleistung bereit. Dabei werden Fragen berücksichtigt, wie zum Beispiel:
- Wie oft war ein Lead auf Ihrer Medizintechnik Website?
- Wie viele Seiten Ihrer Website hat er besucht?
- Hat er medizinische Inhalte (E-Books, Whitepapers etc.) heruntergeladen?
Das Verhalten eines Leads auf Ihrer Website sowie seine Reaktionen auf Ihren medizinischen Content werden beim Lead Scoring beurteilt. Ebenso wird seine Qualifizierung zum Kauf Ihres Medizinproduktes berechnet: Einkaufsleiter eines Medizinfachhandels werden positiver bewertet als beispielsweise Personalleiter.
Aus diesem Grund ist es sehr sinnvoll, in Formularen auf Landing Pages auch den genauen Beruf eines Interessenten zu erfragen. Marketing Automation Software, wie beispielsweise HubSpot, sind beim Lead Scoring unabdingbar für die Auswertungen der Daten. Diese müssen jedoch vorher von Healthcare Marketern und Verkäufern gesammelt werden.
Kommunizieren Sie mit Ihrem Vertrieb, um Medizinprodukte effizienter zu vermarkten
Im Inbound Marketing spielt das Closed-Loop Reporting eine wichtige Rolle. Dabei berichtet das Verkaufsteam eines Gesundheitsunternehmens dem Marketingteam, welche Leads sie erfolgreich in Kunden umwandeln konnten. Basierend auf diesen Auswertungen kann ein Healthcare Marketer dann strategisch planen, welche Kundenkontakte aus welcher Quelle (Social Media, organische Suche etc.) er in Zukunft schneller an das Verkaufsteam weiterleitet.
Customer-Relationship-Management (CRM) Systeme sind beim Closed-Loop Reporting von hoher Bedeutung, da sie alle wichtigen Daten zu den Kunden beinhalten. Durch die Integration von CRM in Marketing Automation Software kann, wie der Name des Closed-Loop Reporting impliziert, der Kreis zwischen Marketing- und Verkaufsteam geschlossen werden. So werden die gesammelten Daten von Marketing und Sales miteinander verglichen und für zukünftige Verkaufsprozesse analysiert. Dies zeigt, dass eine gute Kommunikation zwischen Sales und Marketing bei der Vermarktung von Medizintechnik und Medizinprodukten hoch relevant ist.
Was Sie tun sollten, wenn ein Lead noch nicht kaufbereit ist
Das Zauberwort lautet Lead Nurturing: Sie müssen den Kundenkontakt mit weiteren wertvollen Inhalten versorgen, beispielweise durch E-Mail Marketing. Auch hier spielen Marketing Automation Software eine große Rolle, denn sie sind für erfolgreiches, personalisiertes E-Mail Marketing im Gesundheitswesen unverzichtbar. Dabei wird das Verhalten eines Leads analysiert, um ihn dann dank automatisierter Prozesse mit passendem medizinischen Content zu versorgen.
Stellen Sie sich folgendes Beispiel vor: Ein Radiologe zeigt Interesse an einem bestimmten Röntgengerät eines Fachhändlers. Er hat sich bereits eine Fallstudie zum Gerät heruntergeladen, scheint aber noch nicht bereit zu einem Kauf. Also schickt der Fachhändler ihm eine E-Mail mit dem Link zu einem Produktvideo, das sich der Radiologe ansieht. Zwei Tage später setzt sich das Verkaufsteam mit ihm in Verbindung und sendet ihm eine Broschüre mit den zusammengefassten Produktinformationen, die den Radiologen letztendlich vom Kauf des Röntgengeräts überzeugen.
Die automatisierten Prozesse der Marketing Automation Software erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass es zu einem Geschäftsabschluss kommt. Dabei wird auf die individuellen Bedürfnisse des Leads eingegangen. Dies kann je nach Lead länger oder kürzer dauern.
Digitale Tools sorgen für mehr Geschäftsabschlüsse im Gesundheitswesen
Wenn Sie Marketing Automation Software in Ihr Marketing im Gesundheitswesen integrieren, haben Sie viele Möglichkeiten, Leads zu analysieren und mit weiterem Content zu versorgen. Auf diese Weise sorgt die Inbound Marketing Methode dafür, dass Leads genau die Inhalte erhalten, die sie für eine Kaufentscheidung benötigen.
Durch die Analyse bisheriger Verkaufsabschlüsse können Sie individueller auf die Bedürfnisse Ihrer Leads eingehen und Ihr Healthcare Marketing optimieren. So werden aus Leads zufriedene Kunden.
Doch hier endet die Inbound Marketingstrategie noch nicht: Für den langfristigen Erfolg Ihres Gesundheitsunternehmens ist es wichtig, die gewonnen Kundenbeziehungen zu pflegen. Wie Sie aus Kunden begeisterte Fürsprecher Ihrer Medizintechnik und Medizinprodukte machen, erfahren sie im nächsten Beitrag.